Как научиться торговать на рынке
SadimVmeste.ru — Блог о саде и огороде
Как успешно торговать на овощном рынке
В этой статье попробую обобщить свои наблюдения: почему у одного продавца на рынке идет торговля, а у другого – нет. Почему один продает все по высокой цене и у него постоянно очередь, а другой не может продать свое за копейки. Как успешно торговать на овощном рынке? Как научиться торговать, можно ли вообще этому научиться? Об этом читайте в этой статье. В дополнение рассматриваются некоторые моменты торговли на овощном рынке. Итак, почему возникла идея написания такого материала?
Так или иначе, жизнь моя с раннего детства всегда связана с рынком. Еще в школьном возрасте помогал родителям возить молодую картошку на продажу в город Ростов-на-Дону. Дома на огороде, в саду помогал готовиться на рынок. Мама у меня не один десяток лет торгует на овощном рынке, а я ей помогаю. Так что есть некоторый опыт в этой теме.
В последнее время многие наши соотечественники стоят перед проблемой пополнения семейного бюджета. Денег катастрофически не хватает. Остро стоит вопрос о дополнительном заработке. В сельской местности (да и в городской тоже) часто ничего другого не остается, как выращивать на своем участке сельхозпродукцию на продажу. Но вырастить – это еще не все. Надо ее как-то реализовать.
Можно, конечно, сдавать выращенный урожай перекупщикам. Но гораздо выгодней, если есть возможность, реализовывать самому на плодоовощном рынке. Насколько выгодней? Раза в полтора-два. Только следует учесть, что за один раз вы много не продадите по хорошей цене (для вас). Например, на нашем рынке в сезон за один раз хороший товарный виноград можно продать 1-2 ящика по цене 70-100 руб. за 1 кг. Ну а по цене 30-40 руб. вы можете сдать винограда перекупщикам сколько угодно. Так что решать вам.
Можно и самому заделаться перекупщиком (предпринимателем) – скупать у населения овощи и фрукты и ими торговать. Некоторые знакомые успешно совмещают торговлю своим товаром и покупным.
Для успеха в любом деле, в том числе и в торговле, необходим в первую очередь талант или, так сказать, дар свыше. Ну есть такие люди, которым все легко и просто, и торговля «в руку». Но такие далеко не все. Таких единицы. Присмотримся повнимательней к таким людям. Чем же они «притягивают» покупателей? В чем секрет успешной торговли?
1. Им нравится торговать, ведут себя естественно и просто. Даже скажу, что эти люди получают удовольствие от торговли, от общения. Ни капли смущения, типа вот «стою на рынке, знакомые увидят, что-то там не так подумают» и т.д. Т.е. никакого ложного стыда. Конечно, если торговля «не идет» — покупателей на рынке мало, товар почти весь не распродан – и у них настроение не лучшее. Но так случается крайне редко. Итак, вывод по этому пункту довольно простой и известный: «Будь попроще – и к тебе потянуться люди».
2. С потенциальным покупателем надо общаться. И общаться ненавязчиво. И не обязательно многословно… И не обязательно улыбаться по-японски.
Приведу пример диалога продавца с покупателем:
— Почем редиска? (покупатель)
— Сто рублей за килограмм. (продавец) И почти сразу ненавязчиво добавляет: — Отличная редиска, сами ели, довольны.
В идеале к каждому потенциальному покупателю должен быть свой подход. Мужчина или женщина, молодой человек или пожилой, торопящийся или нет, одетый бедно или весь в золотых цепях и перстнях – ко всем свой подход.
3. Опрятный внешний вид. Т.е. такой внешний вид, который не отпугивает покупателя. А он сейчас очень привередливый. Косметика – в меру, а не три слоя. Чистая одежда, чистые волосы, руки и т.д.
4. Также отпугивают покупателей на рынке курящая женщина-продавец и сквернословие (маты). При других равных условиях (одинаковый товар, одинаковая цена) большинство не купит там, где трехэтажный мат.
5. Очень важный фактор успешной торговли – качественный товар. Это позволяет установить высокие цены и завести постоянных клиентов. Люди уже устали от того, что их постоянно везде и всюду «разводят». Поэтому они с радостью отдадут вам свои деньги, лишь бы купить качественный товар.
Хотите, чтобы от вас к конкуренту «ушел» постоянный клиент? Продайте один раз некачественный товар. Это проверено. Мудрые продавцы, если у них постоянный покупатель хочет что-то купить, а это что-то не совсем качественное, тихонько говорят: «сегодня это не качественное, идите и купите лучше там-то у того-то»
А что делать, если товар испортился, а продать не успели? Чтобы не выбрасывать, можно завести, например, свиней. У моих знакомых свиньи едят пропавшие бананы, апельсины и другую отечественную и импортную сельхозпродукцию.
6. Успешные продавцы стараются расширить свой ассортимент продукции.
7. Хорошо торгуют в родном городке, селе те люди, у которых много знакомых. Судите сами, при наличии одинакового товара и равной цены, вы наверняка купите у человека, которого знаете.
8. Еще один очень важный фактор успешной торговли – хорошее место. Там, где вы торгуете, должны ходить люди. Иначе торговля будет заведомо плохая.
9. Успешные продавцы никогда не «дешевят», т.е. своему товару они знают цену. Но в тоже время чутко реагируют на ситуацию на рынке (на цену и количество товара на рынке на данный момент).
Замечено, что чем ниже вы устанавливаете цену на свой товар, тем подозрительней к нему относятся потенциальные покупатели. И наоборот, высокая цена ассоциируется с высоким качеством. Это, конечно, не 100-процентное утверждение. Но тенденция такая есть.
Но есть один момент. Если вы видите, что рынок сегодня плохой, торговля не идет, а ваш товар до завтра пропадет, то стоит и сбросить цену (особенно для оптового покупателя).
10. Для многих людей рынок (базар) – то место, где можно поторговаться. И ничего зазорного нет в том, чтобы немного уступить в цене покупателю и доставить этим ему некоторое удовлетворение.
Некоторые продавцы сами сбрасывают немного цену. Например, кладут товар на весы. Весы (электронные) сразу показывают цену – 42 рубля 22 копейки. А покупателю отдают уже за 40 рублей. Т.е. не мелочатся, и людям это нравится.
11. Проверено на практике, что товар надо поднимать на прилавке выше (на какие-нибудь ящики). По крайней мере, ваша продукция должна быть не ниже, чем у конкурентов. То есть вы должны так расположить товар на прилавке, чтобы он был хорошо виден людям. Тут справедливо выражение: «показать товар лицом».
Так же считается хорошим тоном дать покупателю в руки пакет, чтобы он сам выбирал себе овощи и фрукты.
12. Считается правилом хорошего тона сказать покупателю: «Спасибо за покупку». В гипермаркетах типа «Магнит» тоже так говорят. Значит, в этом что-то есть для успешной торговли.
Вот такие получились рекомендации для тех, кто хочет научиться успешно торговать на рынке, на овощном или на каком-нибудь другом.
Чего следует опасаться на рынке?
Ответ простой – не чего, а кого – людей. Там где собираются люди, часто происходят всякие склоки, ругань и т.д. Поговорка «человек человеку волк» становится правилом нашей жизни.
Что вас может подстерегать на рынке:
1. Зависть (черная). Если вы начнете удачно торговать, то, возможно, столкнетесь c различными проявлениями такого явления как зависть со стороны других продавцов.
2. Неадекватные люди (покупатели) – психически неуравновешенные или со странностями.
3. Следует остерегаться проходимцев и быть очень внимательным к деньгам. Могут подсунуть фальшивые купюры, могут сознательно обсчитать, украсть и т.д.
Но не все так страшно на рынке – там обычная работа в общественном месте.
Итак, торговля на рынке чем-то похожа на рыбалку. Никто наперед не знает, как пойдет торговля, сколько будет товара у конкурентов, сколько будет сегодня покупателей. Но опытный продавец (как и опытный рыбак) всегда с уловом.
Как правильно торговать на рынке
Вам надоело работать на «чужого дядю» и вы решили открыть пусть и маленький, но свой бизнес? Очень хорошо! Однако имейте в виду, что неправильная торговля может свести на нет все ваши усилия, и вы в течение всего нескольких лет из успешного предпринимателя можете превратиться в унылого банкрота. Чтобы этого не допустить, нужно научиться тому, как правильно торговать на рынке. Весь секрет сводится к правильному психологическому взаимоотношению с покупателем.
Секреты успешных продаж
Когда покупатель сомневается в выборе
Неопытный продавец обязательно сделает попытку «насесть» на неуверенного и попытается «дожать» его. Но прямые уговоры купить и навязывание товара только оттолкнут потенциального покупателя и он, скорее всего, ретируется с места. Здесь нужно действовать по-другому. А именно, нужно раскрыть товар с его технической точки зрения таким образом, чтобы он представился покупателю как самый качественный товар. Допустим, женщина долго с каждой зарплаты откладывала деньги на покупку себе новых туфель. И вот, нужная сумма собрана, и она идёт на рынок с целью приобретения такой долгожданной покупки. Естественно, она не отдаст свои кровно заработанные и непосильным трудом накопленные деньги тому продавцу, который будет делать акцент не на самом товаре, а на том, как бы побыстрее ему его продать. Женщина купит у того продавца, который «раскроет» ей все характеристики этих туфель: расскажет об их удобстве, качестве, износостойкости и т. д. . То есть, другими словами, надо попытаться «влюбить» покупателя в товар. У него должно возникнуть ощущение осознанности выбора.
Когда покупатель затевает спор
Когда покупатель начинает спорить, то, естественно, хочется ему ответить тем же. Неопытные продавцы часто так и поступают, что в итоге приводит к не совершению сделки. А вот продавцы – профессионалы поступают иначе. Они сначала выслушивают претензии до конца, не перебивают. А потом подбирают в ответ те слова, которые, вероятнее всего, хочет услышать спорщик. Ведь совершая покупку, человек хочет приобрести не только выбранный товар, но и хорошее отношение к себе. Бывает, что покупатель изначально не в настроении в силу каких-то своих личных причин. И если на его неприветливость ответить тем же, то, в лучшем случае, он просто уйдёт без покупки, а в худшем, — ещё и нагрубит вам.
А бывает, что покупатель спорит с продавцом просто из-за того, что хочет показать, что в данном товаре он разбирается не хуже. В этом случае стоит полностью поддержать его мнение. Так вы дадите понять, что доверяете его знаниям. Таким образом, покупатель настраивается по отношению к вам положительно и уходит с приобретённым товаром.
Когда человек уходит от вас без покупки
Если человек уходит от вас без покупки, это всегда неприятно. Но одно дело, когда он зашёл – вышел, и другое, когда отвлёк вас разговорами минут на пятнадцать и всё равно ушёл без покупки. В таком случае нельзя судорожно глотать воздух и пытаться его остановить. Так вы окончательно отпугнёте не только его, но и остальных потенциальных покупателей вашей точки. Успокойтесь, если вы правильно провели предпринимательский диалог, а покупатель всё равно ушёл не с чем, то на это может быть несколько причин:
- у него на данный момент с собой недостаточно денег;
- он решил осмотреть весь рынок и сделать свой выбор позже;
- человек ничего не планировал изначально покупать. Поход на рынок – это для него своеобразное развлечение.
По статистике, после «правильной обработки», каждый третий покупатель, на которого было потрачено достаточное количество времени, возвращается обратно за покупкой.
Когда клиент откровенно хамит без видимых на то причин
Это особый сорт людей, так называемые, энергетические вампиры, которые подзаряжаются от беззащитных людей. Рынок для них – это лакомое место. С такими не в коем случае не стоит вступать в перепалку, себе дороже выйдет и остальные покупатели разбегутся.
Когда покупатель утверждает, что в соседней палатке товар дешевле
Не нужно ругаться с таким покупателем. Просто предложите, почему бы ему не приобрести товар в той палатке. Возможно, таким образом, он просто «разводит» вас на скидку.
Если вы знаете, что у соседей товар действительно дешевле, но ниже качества, так прямо и расскажите покупателю об этом. Приведите все аргументы, разрекламируйте свой товар, объясните, что за лучшее качество приходится немного переплачивать.
Когда покупатель – вор
Продавцам – новичкам часто становится неудобно обвинять человека в воровстве, особенно если они в этом не уверенны на сто процентов. Часто воры орудуют вдвоём. В итоге, пока один отвлекает продавца, второй успевает благополучно ретироваться с товаром с места преступления.
Совет: как только вы заподозрили неладное, начинайте сразу бить тревогу. Не допускайте того момента, когда вам окончательно «запудрят мозги». Поставьте грабителя в тупик: скажите, что вы всё видели и попросите вывернуть содержимое карманов, пригрозив при этом полицией.
Используйте все методы успешной торговли, продвигайте свой товар, рекламируйте его, общайтесь с покупателями правильно, проводите дни скидок. Если покупатели полюбят вашу точку, то и бизнес ваш будет идти в гору.
Трейдинг для «чайников»: что читать начинающему инвестору
Последние два года ЦБ, Московская биржа и брокерские компании пытаются повысить популярность частных инвестиций в России. На этой волне многие книгоиздатели вновь предлагают различные книги, посвященные основам торговли на фондовом рынке и инвестициям в ценные бумаги.
Впрочем, далеко не все они годятся для массового читателя: многие книги написаны профессиональным языком, который не осилит человек без профильного образования. РБК изучил книжный рынок в поиске учебников для начинающих инвесторов, которые будут понятны даже подростку.
Получилась подборка из пяти книг, изданных в 2015–2016 годах. Среди них — два занимательных учебника от руководителей инвестиционных компаний, самоучитель трейдинга от американского гуру психологии и пособие по инвестициям для «чайников». Что еще можно почитать про фондовый рынок?
Фондовый рынок США для начинающих инвесторов
Авторы: Клюшнев И., Панченко Д., Теплова Т.
Издательство: «Манн, Иванов и Фербер», 2016
Этот учебник претендует на статус настольной книги для всех, кто интересуется инвестициями в американские ценные бумаги.
Раздел «Теория» подготовлен профессором НИУ «Высшая школа экономики» Тамарой Тепловой. По сути, это история американского фондового рынка с момента зарождения и до наших дней, подкрепленная описанием финансовых инструментов и особенностями биржевого регулирования в США. Благодаря теоретической части книга может пригодиться не только начинающему инвестору, но и каждому любознательному человеку, желающему понять, что такое биржа и для чего она нужна.
Два других соавтора — Игорь Клюшнев и Дмитрий Панченко — руководители инвестиционной компании «Фридом Финанс», которая активно популяризирует инвестиции в американские ценные бумаги среди российских инвесторов. В книге они ответственны за раздел «Практика», в котором подробно объясняется, как начать инвестировать. Клюшневу и Панченко удалось избежать каких-либо отсылок к своей компании.
Читатели могут узнать, зачем нужен личный финансовый план, как торговать на бирже через брокера и что может рассказать инвестору отчетность американских компаний. Тут же можно получить представление о фундаментальном и техническом анализе, научиться понимать графики и формировать инвестиционный портфель, а также познакомиться с историями успеха знаменитых американских инвесторов — например, Джесси Ливермора и Уоррена Баффетта.
Цитата: «Важное отличие взаимных фондов США от российских аналогов, паевых инвестиционных фондов, заключается в том, что американские фонды регулярно выплачивают своим пайщикам дивиденды — обычно раз в квартал. При этом инвестор может отказаться от получения дивидендов на руки, в таком случае дивиденды будут реинвестироваться в фонд. По расчетам автора монографии «Экономика инвестиционных фондов», один доллар, вложенный в старейший американский взаимный фонд MIT в год его основания (1924), через 89 лет (2013) принес бы пайщику 347 долл. — именно за счет дивидендов, тогда как расчетная стоимость паев MIT за этот период выросла лишь в семь раз».
Фондовый рынок для начинающих
Авторы: Верников А., Марков В., Шишкина Е., Подлевских Н., Сорокина Ю., Авакян Н.
Издательство: «Перо», 2015
Это пособие по торговле на фондовом рынке подготовлено профессиональными трейдерами и управляющими из ИК «Церих Кэпитал Менеджмент». В его основу положен учебный курс Школы биржевого мастерства, работающей в компании и обучающей трейдингу с нуля. Авторы ведут изложение от простого к сложному: сперва читатель узнает о том, что такое фондовый рынок и из чего он состоит, затем — какие бывают финансовые инструменты и как с ними работать.
В книге приведена детальная инструкция по открытию торгового счета и совершению сделок, а также рассказывается о различных видах трейдинга и отдельных стратегиях. В заключительной главе авторы решили рассказать об услугах, доступных клиенту ИК «Церих Кэпитал Менеджмент», но это единственная часть книги, которая содержит рекламную информацию. За ее вычетом «Фондовый рынок для начинающих» действительно походит на качественно выстроенный учебник для частного инвестора.
Среди сильных сторон этой книги — объяснение сложных финансовых понятий максимально доступным языком. Авторы расшифровывают для читателя такие термины, как роуд-шоу, IPO, скальпинг, маржин-колл и прочую трейдерскую лексику, которая неизменно пугает новичков.
Цитата: «Перед размещением акций компания проводит роуд-шоу (англ. Road Show). Оно заключается во встречах с потенциальными инвесторами и аналитиками для обсуждения вопросов, касающихся развития компании. Успешное проведение роуд-шоу является неплохим способом привлечь к себе внимание не только будущих акционеров, но и СМИ. Кроме того, в ходе роуд-шоу формируется книга заявок на покупку выпускаемых акций, по которой компания может косвенно судить об успехе предстоящего IPO».
Самоучитель трейдера. Психология, техника, тактика и стратегия
Автор: Стинбарджер Б.
Издательство: «Альпина Паблишер», 2016
Перевод бестселлера Бретта Стинбарджера — известного американского психиатра и трейдера, автора популярного блога о психологии торговли, выдержал два издания в России — в 2012 и 2016 годах. Несмотря на то что эта книга не является учебником по инвестициям в чистом виде, она ставит своей задачей помочь начинающему трейдеру сделать первые шаги на фондовом рынке.
Как и в других своих книгах, Стинбарджер делает акцент на психологии торговли, рассказывая читателю, как найти для себя оптимальный способ трейдинга и научиться справляться со стрессом во время скачков волатильности на рынке. При этом психолог неоднократно подчеркивает, что инвестиции на фондовом рынке — занятие не для всех. Читателю нужно приготовиться к большому количеству жизненных историй и описанию многочисленных психологических экспериментов. О финансовых инструментах и самом фондовом рынке автор говорит мимоходом, поэтому читать эту книгу стоит только в нагрузку к другим пособиям по трейдингу, раскрывающим тему более подробно.
Цитата: «Трейдеры без опыта работы в разных областях чем-то напоминают партнеров в браке по расчету. Может быть, брак окажется удачным; возможно, он окончится катастрофой. Но в любом случае вряд ли супруги будут испытывать удовольствие. Сколько трейдеров так и не доходят до стадии мастерства не потому, что они ленивы, но потому, что просто взялись не за свое дело?»
Как заработать на бирже для чайников
Авторы: Петров К., Лукашевич Т.
Издательство: «Диалектика», 2016
Название этой книги говорит само за себя: это очередное пособие из знаменитой серии для начинающих. Ее авторы — специалист по бизнес-планированию Константин Петров и трейдер Татьяна Лукашевич. Им удалось вместить в одну книгу большой объем информации, рассказав читателю об основных мировых биржах, включая российские, и о доступных на них инструментах. И ведь это далеко не все: вторая и третья части пособия посвящены техническому и фундаментальному анализу, четвертая — различным стратегиям торговли акциями, пятая — инвестициям в высокорискованные активы.
Особого внимания заслуживает последняя (шестая) часть, в которой Петров и Лукашевич рассказывают об основных правилах трейдинга и раскрывают значение самых важных трейдерских терминов, включая «боковик», «стакан» и прочее. Проблема лишь в том, что из-за стремления авторов охватить все стороны торговли изложение порой становится обобщенным. Тем не менее новичок найдет в этой книге массу полезного.
Цитата: «В хорошо сбалансированном агрессивном портфеле 80% акций и 20% облигаций. Такой портфель способен приносить инвестору в среднем в течение 20 лет примерно 12% годовой прибыли; в какие-то годы прибыль может быть выше, в какие-то — ниже. Если ваш портфель приносит порядка 30% прибыли ежегодно в течение нескольких лет, поздравляем — вы удачно сформировали портфель. Стабильные 30% — очень хороший результат!»
Успешный трейдинг на фондовом рынке. От нуля до первого миллиона. Учебник
Автор: Михнов Д.
Издательство: «Прайм-Еврознак», 2016
Это дополненное издание книги Дмитрия Михнова. Впервые этот учебник был выпущен в 2014 году. Книга лишена даже намека на академизм — автор просто делится своим опытом и строит диалог с читателем на равных. Он объясняет, чем фондовый рынок отличается от форекс и других «кухонь», пытающихся заманить новичков, рассказывает о финансовых инструментах и налоговом законодательстве, действующем в отношении ценных бумаг.
Особое внимание Михнов уделяет заключению сделок, пошагово расписывая процедуры выставления заявок, сопровождая это большим количеством иллюстраций. Также он доступно разъясняет, что такое теханализ, и затрагивает некоторые аспекты психологии трейдинга. Благодаря манере изложения книга читается легко, однако сложные термины не всегда объясняются понятно.
Цитата: «Для того чтобы начать торговлю фьючерсными контрактами, вам необходимо открыть счет у брокера (посредника между вами и биржей) и разместить на нем сумму, необходимую, по вашей оценке, для торговли. Эта сумма будет своеобразной «страховкой» для биржи на случай, если контракты, которые вы купили, понизились в цене. Все прибыли от вашей торговли будут начисляться на этот счет, а все убытки — списываться с него».
Выбор финансистов
Начинать работу с фондовым рынком лучше с базовых экономических понятий, считает гендиректор консалтинговой компании «Персональный советник» Наталья Смирнова. Они хорошо описаны на сайте, который был создан Минфином для повышения финансовой грамотности, говорит Смирнова.
«Когда человек поймет основы экономики, как устроен финансовый рынок, что такое акции, облигации и чем они отличаются, тогда можно более детально вникать во все это, читая книги по фондовому рынку. Единственная деталь — она должна быть актуальной, то есть выпущенной в этом году», — отмечает Смирнова.
Гендиректор консультационного центра БКС Виктор Романовский советует читать «Секреты биржевой торговли» Владимира Твардовского и Сергея Паршикова. Несмотря на название, эта книга адресована начинающим инвесторам, поскольку там говорится не только о методах технического анализа, но и о функционировании рынка, говорит Романовский.
Кроме того, он рекомендует «Малую энциклопедию трейдера» Эрика Наймана. «Автор подробно объясняет, как торговать, в какой ситуации покупать разные инструменты, объясняет азы технического анализа. Ее можно читать неподготовленному человеку», — соглашается финансовый советник «Алор Брокер» Сергей Королев.
Королев также советует книгу «Торговля акциями» Джесси Ливермора — там есть место не только сухим цифрам, но и философии, рассказывает он. Руководитель аналитического центра Санкт-Петербургской биржи Павел Пахомов также советует не ограничиваться учебниками. В биржевой торговле более важна не теоретическая подготовка, а психология инвестора, говорит он, поэтому книги, описывающие интересные ситуации и поведение людей на рынке, будут полезны. В качестве примера Пахомов приводит книгу «Вышел хеджер из тумана» Бартона Биггса.
Торговля на рынке: ошибки торговцев – новичков
Государство решило помочь безработным, зарегистрированным на «Бирже труда». Дает им безвозмездно 58800 рублей, а то и больше, «начального капитала», если предоставят некий формальный бизнес-план по идее своего бизнеса.
Чаще всего в голову таким начинающим бизнесменам приходит мысль: начну торговать на рынке (в смысле, на базаре). Разумеется, до этого с рынками человек имел дело только в качестве покупателя. Начинающий предприниматель ходит по рынкам, присматривается, расспрашивает торговцев, переговаривается с администрацией об аренде места. Мысль торговать на рынке все больше крепится в голове и, наконец, воплощается.
При этом большинство новичков базарного труда делает 10 типичных «стратегических» ошибок и разоряется. Большинство, но не все. Примерно 1-2 из десяти успешно торгуют. Жалко, могли бы все.
Первая ошибка : вы смотрите, чем на рынке торгуют уже работающие там торговцы, как торгуют, что продается успешнее и хотите равняться на них, торговать тем же и так же.
От увеличения количества торговцев, например колбасой, число покупателей колбасы и денег в их карманах не увеличится. До вас сложился баланс между количеством торговых точек по конкретным товарам и покупательским потоком рынка. Вы лишь сядете на тот же покупательский поток, «откусив» долю выручки старых торговцев.
Свою долю получите не большой, поскольку, еще не «обросли» достаточно постоянными покупателями. В результате от выручки вам не хватит даже на оплату аренды торгового места. Да еще старые торговцы будут мелко пакостить.
Надо: торговать не тем, чем уже торгуют, а тем, что не хватает на этом рынке покупателям, регулярно приходящим сюда. Для этого расспрашивать покупателей, наблюдать и думать, думать.
Три притягательных стереотипа по отношению к розничным рынкам (базарам):
- здесь можно найти все
- здесь можно смело торговаться (скидка сразу)
- здесь по каждому товару «свой» продавец, которому можно доверять
И вот в этом «найти все» могут быть пустоты. Ищите их. Но помните: если чего нет на рынке, это еще не значит, что этим надо сразу торговать. Возможно, старые продавцы пробовали – не пошло. Нащупав перспективную пустоту в ассортименте, осторожно узнайте, не пробовали ли этим здесь уже торговать?
И еще: вы хотите быть «как все», превратившись в часть «общего узора», или выделиться, отличиться от всех? Угадайте с 2-х раз: на кого больше обратят внимание покупатели?
Вторая ошибка : вы хотите торговать тем, что нравится вам самим: «Я хочу торговать элитными чаями, конфетами, печеньем – это так красиво! У меня выкладка (ассортимент) будет лучше, чем у этих торговцев».
Торговать тем, что нравится вам лично – смерти подобно. Надо торговать тем, что нравится посетителям рынка. При этом смотри «Первую ошибку».
Третья ошибка : вы хотите торговать тем, чего, по вашему мнению, нет на рынке, или очень мало представлено.
Решение должно базироваться на мнении покупателей, а не на вашем. Для этого надо изучать покупателя, узнавать, наблюдать за ним (см. «Первую ошибку»). Желания покупателей могут вам лично не нравиться. А вы чего хотите: дохода или удовлетворения вашего мнения?
Четвертая ошибка : вы не адекватно оцениваете особенности местоположения торгового места, которое вам предложили в аренду на рынке.
Есть места «проходные»: обычно ближе к входам, на центральных проходах; и «непроходные»: в боковых проходах, по периферии рынка, в тупиковых проходах. Непроходными места могут быть и по центральным проходам, но в конце торгового ряда. Покупатели уже не доходят. Проходные места всегда заняты. Вам, новичку, предложат только непроходные.
Товаром повседневного пользования (гастрономия, хлеб, сигареты, например) или «импульсного спроса» (хозяйственная мелочь, канц-товары и т.п.) на непроходных местах торговать нельзя. Но можно торговать, и успешно, товаром «специального» спроса и узкого ассортимента. Например, «только охотничьи ножи», или «все для собаководов» и т.п.
Но помните, что для формирования первичного потока «специализированных» клиентов к вашему «специализированному» месту потребуется дополнительная реклама уже на потоках: настенный плакат, «раскладушка» и т.п., а лучше не лениться и раздавать недельку простые листовки на входах с рекламой вашего товара и места. Есть плюс: у непроходных мест низкая арендная плата.
Пятая ошибка : вы начинаете торговать, не делая глубоких и детальных расчетов по постоянным затратам.
Постоянные затраты, это не только арендная плата за торговое место. Много еще чего есть: плата за разные услуги рынка – пользование тележкой, или разрешение на въезд вашей машины на разгрузку; плата в ветеринарную лабораторию, за аренду торгового оборудования.
Про вмененный налог не забывайте раз в квартал. Так по мелочам набирается приличная сумма. Плюс штрафы, если за что-то просрочили оплату.
Постоянные затраты не зависят от уровня вашей выручки. Даже если не наторговали – оплати. Хватит ли вашей выручки в первый месяц?
Шестая ошибка : вы ориентируетесь на оптимистические (и даже радужные) прогнозы по выручке и обороту.
Опросив, либо как-то выведав уровень выручки и оборот уже работающих на рынке торговцев, вы планируете себе такой же или даже выше. Поскольку считаете, что вы лучше будете торговать (см. «Вторую ошибку»).
Всегда при планировании любого дела рассматривайте «пессимистические» прогнозы при расчетах выручки, оборота и уровня постоянных затрат. В большинстве случаев, в первые три месяца (раскрутка места, акклиматизация) чистая прибыль нулевая. А постоянные затраты платить надо.
Имейте запас первичного капитала на этот случай. Упорные торговцы иногда еще устраиваются на другую работу (по вечерам, выходным), чтобы из зарплаты платить постоянные затраты, пока место на рынке раскручивается. И правильно делают.
Седьмая ошибка : вы не адекватно оцениваете цикличность торговли для начала своей деятельности.
По любому товару в течение года имеется цикличность по торговому обороту (по спросу). В некоторые месяцы очень высокие выручки, в другие наоборот, даже убыток. Ориентироваться надо не на доходы в месяц, а по итогам года. По некоторым видам торговли 2-3 месяца «кормят весь год».
Например, живые цветы. Опытные торговцы откладывают часть выручки «хороших месяцев», чтобы оплачивать постоянные затраты в «плохие месяцы». Планируя свою торговлю, скрупулезно узнайте о цикличности по этому товару.
Как правило, открывать торговлю в конце весны на начало лета – не выгодно. Зато в это время легче получить хорошее (проходное) место на рынке и терпеть на нем с низкой торговлей до оживления осенью. Отказываться в надежде осенью получить «хорошее» место, новичку бесполезно.
Восьмая ошибка : вы – новичок, впервые открываете свое торговое место на рынке, но торгуете не сами, а нанимаете продавца.
Это тоже смерти подобно. Во-первых, вы так и не научитесь разбираться в тонкостях базарной торговли. Во-вторых, наемный продавец слабо мотивирован «ловить покупателей» при раскрутке нового места, и вообще держать улыбку на лице.
Тот процент, который вы ему пообещали, ничего не значит, если продавец просто не имеет способностей раскручивать торговое место. А продавцы со способностями давно пристроены. В-третьих, существует целый бизнес: наниматься к таким новеньким, чтобы прилично разворовать и исчезнуть.
Девятая ошибка: вы не рассчитываете величину необходимого оборотного капитала с учетом «закона Парета».
Не знаете такого закона? Закон Парета гласит: из всего вашего товара только 20% ассортимента принесут основную (80%) выручку. Остальные 80% ассортимента дают лишь 20% выручки и могут очень долго продаваться. Но парадокс: без этого, якобы не нужного, «балласта» в виде 80% ассортимента не будут продаваться выгодные 20% ассортимента. Заумно?
Прочитайте вдумчиво несколько раз. Опытные торговцы объясняют это просто: чтобы успешно торговать, например, только картошкой, нужно еще на прилавок выложить широкий ассортимент всякой другой всячины, вплоть до орехов и сока в бутылках. А только одна картошка не торгуется.
Итак, оборотного капитала необходимо столько, чтобы закупать и основной товар, и «для ассортимента».
Десятая ошибка : вы начинаете торговый бизнес в одиночку.
Без поддержки и участия всей вашей семьи, или хотя бы одного любящего вас человека, вы не справитесь. Именно в этом главная причина успешной работы на рынках у торговцев «других национальностей» – в участии всей семьи, от малых детей до дальних родственников.
Это и есть настоящий бизнес-план.
Если вы найдете решения, позволяющие не совершать перечисленные ошибки конкретно в вашем случае, то эти решения и будут истинным бизнес-планом для вас. Хорошо бы эти решения (как не совершать ошибок) записать и постоянно заглядывать в записи, корректировать, дополнять. И тогда у вас все получится.
