Robo6log.ru

Финансовый обозреватель
9 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Потребность рынка это

Что такое потребность рынка

  • Что такое потребность рынка
  • Что такое потребность
  • Как определить потребность рынка
  • Рынок потребителя и модель покупательского поведения

Понятие рыночной потребности

Спрос — один из ключевых рыночных показателей, он обозначает потребность, которая подкреплена реальной покупательной способностью населения. Спрос на продукцию возникает вследствие сформированных потребностей покупателей. Ведь каждый человек под влиянием тех или иных факторов вынужден что-либо приобретать. Согласно книге Д.Траута «22 Непреложных закона маркетинга», маркетинг — не битва продуктов, а битва восприятий.

Наибольшую популярность в маркетинге приобрела теория Маслоу, согласно которой различают следующие уровни потребностей, которые мотивируют человека к действию:
— физиологические нужды потребителей (базовые);
— потребности в обеспечении комфорта;
— социальные потребности;
— потребности в самоуважении;
— потребности в самореализации и самовыражении.

Каждый товар (или услуга), который реализуется на рынке, направлен на удовлетворение тех или иных потребностей и имеет ценность (полезность) для покупателей. В маркетинге различают понятия совокупной и предельной полезности. Предельная полезность выражает степень удовлетворения покупателя, которая возникает после потребления всех товаров.

На каждом рынке реализуется закон убывающей предельной полезности. Его суть состоит в том, что каждая последующая единица товара приносит потребителю меньшее удовлетворение, чем предыдущая.

Классификация рыночных потребностей

В самом общем виде можно выделить следующие группы потребностей:

1. Естественная потребность — формируется под влиянием естественных потребностей человека. Выбор основывается на традициях и привычках, принятых в данной культурной среде. Влияние производителя (или продавца) на потребности в данном случае не существенно. Тем не менее, производители могут сами создавать такие естественные потребности. Например, формируя спрос на молочные продукты, делая их потребление традиционным.

2. Вынужденная потребность возникает в случае, если товар приобретается в принудительном порядке. Например, к этому виду относят покупку лекарств по рецепту врача.

3. Стимулированная потребность формируется под влиянием производителей (продавцов). Любой процесс принятия решения о покупке начинается с формирования потребности в товаре и осознания ее. Уже потом следует поиск информации о товара, подбор и сравнение вариантов, и наконец, сама покупка. Выбор того или иного товара в данном случае зависит от эффективности коммуникаций с потребителем со стороны производителя.

Первое, с чего необходимо начинать исследование рынка — определение потребностей потребителей. При чем, желательно это делать с учетом их сегментации. Обычно в качестве таких критериев выделяют пол, возраст, стиль жизни, экономическое и социальное положение. Данный сегментированный подход позволяет выявить потребности целевой аудитории, на которую ориентируется продавец, и проводить более эффективную адресную маркетинговую политику. В маркетинге принято различать покупателей и потребителей. Покупатели — это лица, непосредственно совершающие покупку. Потребители — более широкое понятие, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность.

Для комплексного изучения потребностей анализируются следующие параметры:

— мотивы покупок;
— наиболее важные свойства товара и смежных параметров (например, сервиса);
— желаемый финальный результат от использования продукта;
— проблемы потребителей, которые они хотели бы решить с помощью продукта;
— непосредственная готовность покупать товар;
— условия при которых потребитель купит товар (цена, близость к дому и пр.).

На основании проведенных исследований создается портрет покупателей, который ложится в основу модели маркетинговых коммуникаций.

потребность рынка

потребность рынка
требование рынка


[Интент]

Тематики

  • экономика

Синонимы

  • требование рынка
  • market demand

Справочник технического переводчика. – Интент . 2009-2013 .

Смотреть что такое «потребность рынка» в других словарях:

МАТРИЦА «РОСТ-ДОЛЯ РЫНКА», или матрица БКГ — один из самых распространенных, классических инструментов маркетингового анализа, и в частности портфельного анализа стратегий фирмы. Известность и имя матрица получила благодаря работам Boston Consulting Group (BCG, или, по русски, Бостонской… … Маркетинг. Большой толковый словарь

Сегментация рынка — Маркетинг Основные понятия Продукт • Цена Дистрибуция • Услуга • Розница Управление брендом (англ.) Экаунт маркетинг • Этика (англ.) Эффективность ( … Википедия

Читать еще:  На фондовом рынке

Ёмкость рынка — возможный объём реализации товаров и услуг, определяемый размерами и структурой фактически предъявляемого или будущего спроса. Характеризует ту часть совокупной общественной потребности, которая представлена на рынке, обеспечена денежным… … Большая советская энциклопедия

Провалы рынка — «Провалы» рынка (market failures) — обобщенный термин, принятый в западной литературе: характеристика ограниченности возможностей рынка в решении задач, стоящих перед любой экономикой (терминология не устоялась : иногда о том же пишут:… … Экономико-математический словарь

Теория двойного рынка труда — в отличие от перечисленных выше доказывает, что миграция диктуется спросом на рабочую силу, свойственным индустриальным обществам. Согласно этой теории миграция вызывается не «выталкивающими» факторами в донорских странах (низкая заработная плата … Миграция: словарь основных терминов

Красная Пресня (завод) — Эта статья предлагается к удалению. Пояснение причин и соответствующее обсуждение вы можете найти на странице Википедия:К удалению/22 сентября 2012. Пока процесс обсужде … Википедия

СПРОС НА ДЕНЬГИ — (англ. demand for money) – обобщающее понятие, используемое в экономическом анализе для объяснения желания экономических субъектов иметь в своем распоряжении определенное количество платежных средств, или общая потребность рынка в денежных… … Финансово-кредитный энциклопедический словарь

Государственное банкротство — I так называется уменьшение бремени Г. долгов посредством нарушения прав кредиторов, выражающееся отречением правительства от точного исполнения своих по отношению к ним обязательств. В истории финансов встречаются различные приемы, посредством… … Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

RC6 — Создатель: Рональд Райвест, М. Робшоу, Р. Сидни (RSA Laboratories) … Википедия

Крейгслист — (англ. Craigslist, дословно каталог Крейга по имени основателя Крейга Ньюмарка) сайт электронных объявлений, пользующийся большой популярностью у пользователей Интернета. Крейгслист возник в городе Сан Франциско, США в 1995 году … Википедия

Спрос и его определение

Спрос – одно из ключевых определений маркетинга. Его природа базируется на возможности объединять какие-либо потребность в системный поток. Для реализации спроса необходимо наличие двух факторов: это потребность и рынок. Потребность – это желание человека купить продукт или услугу. Рынок – это среда, в которой возможна реализация товаров и услуг. При наличие двух факторов появляется возможность удовлетворения спроса.Определение спроса во многом базируется на его признаках. Самым главным признаком спроса является его первичность.

Функционирование спроса возможно без организации рынка. Спрос может существовать сам по себе, но его удовлетворение позволяет развиваться экономике. Со времен появления цивилизации, во многом именно благодаря удовлетворению спроса и появлению новых форм экономической организации происходит прогресс экономики. Мы можем дать определение спроса, которое базируется на его сущности.

Спросэто желание удовлетворить потребность путем приобретения товара или услуги.

Из этого определения вытекает ключевой закон спроса. Он базируется на 2 факторах: цены и количества товара. Для существования спроса не обязательно наличие этих двух факторов. Самым главным генератором спроса в современном мире является рекламные технологии. Но сам спрос, как и раньше, генерируется потребностями человека и возможностью рынка удовлетворить такую потребность. Таким образом, имея какую либо потребность, человек оказывается на рынке, где действует ключевое правило рыночной экономики – закон спроса.

Закон спроса на рынке и его влияние на маркетинг

Закон спроса гласит – величина спроса зависит от цены и количества товара. Чем больше цена товара, тем меньше покупателей готовы его купить. Это казалось бы простой закон имеет фундаментальное значение не только марктинга, но и всей экономики в целом. Закон описывает модель функционирования рынка, которому уже более 5000 лет. Если вдуматься в него внимательно, то мы увидим, что на спрос действует две величины – количество и цена.

Если посмотреть на сам рынок, в его широком смысле, то мы можем увидеть, что его составляют не только цена и количество товара. Таким образом, на спрос влияет гораздо больше факторов. Закон спроса имеет несколько условий. Первым условием будет ограниченное количество товаров. Любой рынок ограничен производственными возможностями экономики. Второе условие – цена на товар ограничена покупательской способностью покупателей. Если эти условия не выполняются, то рнок перестает функционировать.

Читать еще:  Типы рынков по конкуренции

Другая характеристика закона спроса – он описывает идеальный рынок. В реальности, на покупателей действует множество факторов, которые сложно учесть в двухфакторной модели. Объясняя поведение спроса с помощью кривой спроса, мы можем сформулировать одну из важнейших функций маркетинга. А именно – маркетинг позволяет регулировать спрос на товары и услуги путем влияния на цену и количество товара. Благодаря регулированию можно осуществить бесперебойную работу рынка и в полной мере удовлетворять потребности потребителя.

Классификация потребностей потребителя

В статье мы подробно расскажем о трех основных группах потребностей покупателя (клиента) в маркетинге, которые влияют на мотивацию к покупке, а также рассмотрим подробно практическое использование теории потребностей потребителя на практике. В результате изучения материала статьи вы научитесь определять, какой тип потребности является определяющим для вашей целевой аудитории, и сможете разработать идеальный продукт и рекламное сообщение, максимально отвечающее ключевым потребностям рынка.

Разбираем понятие

Под потребностью потребителя (consumer needs) понимается разница между текущим и идеальным (= желаемым) состоянием потребителя. Чем больше данная разница, тем выше мотивация потребителя купить товар для удовлетворения своей потребности.

Например, когда мы испытываем жажду, существует разница между идеальным нашим состоянием «не испытывать жажду» и текущим состоянием. В этот момент мы мотивированы приобрести напиток для удовлетворения своей потребности. При этом, чем больше наше желание в утолении жажды, тем сильнее мы сконцентрированы на удовлетворении данной потребности и для нас приоритетны становятся не эмоциональные и имиджевые характеристики товара, а функциональные.

Другие примеры возникновения потребностей: если мы не удовлетворены формой своей прически — мы идем в парикмахерскую; если мы не удовлетворены своей работой – мы заходим на сайт вакансий и ищем новые предложения по трудоустройству.

Если примерять данное понятие на рынок b2b и говорить о потребности клиента (как юр.лица), то здесь мы будем также говорить о разнице между желаемым и фактическим состоянием клиента. С клиентами на деловом рынке все достаточно проще, чем с обычными потребителями, так как спектр их потребностей намного уже и концентрируется вокруг роста продаж и повышения прибыльности компании.

Классификация потребностей

Все потребности покупателя можно разделить на 2 большие группы: функциональные потребности и эмоциональные потребности. Эмоциональные потребности могут носить как психологический, так и социальный характер. Рассмотрим каждую потребность покупателя подробнее на знакомых примерах.

Функциональные потребности

Данные потребности являются первичными, базовыми, фундаментальными. Функциональные потребности также можно охарактеризовать как желание покупателя улучшить свое физиологическое состояние. Примерами функциональных потребностей могут являться:

  • Желание в утолении жажды или чувства голода (для любых продуктов питания)
  • Желание в любое время добраться из пункта А в пункт Б (для автомобилей)
  • Желание устранить боль (для лекарственных препаратов)
  • Желания охладить воздух в жару (для кондиционеров)

Функциональные потребности потребителя очень часто являются ключевыми драйверами к покупке продукта, т.к. представляют фундамент мотивации потребления товара. Но при этом функциональные потребности являются универсальными, типовыми, легко повторимыми, что затрудняет дифференциацию от конкурентов на уровне удовлетворения функциональных потребностей.

Бренд в исключительных случаях может дифференцироваться на уровне удовлетворения функциональных потребностей: когда он является first-mover категории (никто до него не удовлетворял данную потребность потребителя) или имеет охраноспособную уникальную технологию, позволяющую удовлетворять функциональную потребность лучше других.

Удовлетворение только функциональных потребностей не позволяет построить долгосрочную связь с потребителем и развивать лояльность к продукту.

Эмоциональные потребности

Потребности не всегда бывают только функциональными. Потребитель при покупке товара часто ищет возможность самовыражения. Некоторые товары ассоциируются с определенным типом потребителей, которые имеют четкий набор ценностей, характер, признание в обществе. Покупая товары, наделенные особым имиджем, потребитель как бы определяет себя в обществе и сообщает это окружающим.

Читать еще:  На каком фондовом рынке лучше торговать

Внутренние эмоциональные потребности

Или психологические потребности. Данный вид потребностей связан с внутренними переживаниями и страхами потребителя. Примеры психологических потребностей потребителя:

  • Желание приобрести спокойствие и уверенность в ненаступлении ситуации при покупке лекарств
  • Желание снизить риск и страх покупки плохого товара при покупке экономичных продуктов
  • Желание быть любимым при покупке одежды и косметики

Внешние эмоциональные потребности

Или социальные потребности. Данный вид потребностей связан с желанием потребителя получить признание в обществе, стать частью определённой социальной группы, сформировать свой имидж. Примеры социальных потребностей:

  • Желание стать частью более высоко-доходной группы мотивирует потребителя покупать товары известных и дорогих брендов
  • Желание показать себя как «заботливая мама» мотивирует женщин к покупке продуктов с семейным имиджем
  • Желание привязать себя к определённому профессиональному сообществу может служить мотивом к приобретению специализированных книг

Основные эмоциональные потребности потребителей

Функциональных потребностей покупателя может быть бесконечно много, так как они все связаны непосредственно с базовыми функциями конкретных продуктов. Но список базовых эмоциональных потребностей является достаточно определенным. Приведем основные из них (словами потребителя):

  • Потребитель хочет приобрести:здоровье, уверенность, время, более лучший внешний вид, комфорт, отдых, удовольствие
  • Потребитель хочет себя защитить от: дискомфорта, боли, рисков, беспокойства, смущения, сомнений
  • Потребитель хочет сэкономить: время, деньги, нервы
  • Потребитель хочет быть: эффективным, современным, успешным, влиятельным, признанным, услышанным, замеченным, отблагодаренным, частью конкурентной социальной группы
  • Потребитель также хочет: выразить свою индивидуальность и совершенствовать ,улучшать себя

Практическое применение

Разработку своего товара всегда начинайте с изучения и выявления ключевых потребностей клиентов рынка. Выявить основные потребности покупателя можно с помощью различных маркетинговых исследований и опросов целевого рынка. Важно понимать, что только когда существует потребность — может существовать товар для ее удовлетворения. Иначе вы создадите «пустой» продукт, который не будет пользоваться спросом. Конечно, возможен другой вариант в случае, если потребность отсутствует – можно ее сформировать. Но для этого требуется время и большие инвестиции в продвижение товара.

Особое внимание следует уделить поиску скрытых (не очевидных) потребностей клиентов, существование которых потребители не могут выразить самостоятельно. Данный вид потребностей клиента еще не воплощен на рынке, а значит построение идеи продукта на сильной скрытой потребности может дать компании долгосрочное преимущество.

Важно знать, что потребность потребитель может удовлетворять разными способами, поэтому ваш продукт может быть не единственным решением проблемы потребителя. Всегда необходимо подробно изучать конкурентные товары по удовлетворению потребности, и не только из вашей товарной категории.

Всегда необходимо строить образ товара, начиная с базовых характеристик, удовлетворяющих основные потребности. Но не заканчивать построение образа на функциональных характеристиках, дополняя его эмоциональными преимуществами. Эмоциональных преимуществ может быть несколько или одно ключевое, все зависит от категории и целевой аудитории товара.

Товары повседневного спроса (питание, зубная паста, а особенно экономичные товары масс-маркета) в большей степени направлены на удовлетворение базовых функциональных потребностей. Но их необходимо также наделять эмоциональными выгодами, ключевые из которых являются – защита от риска неправильного выбора, желание в безопасности для всей семьи, удовлетворение от совершения выгодной покупки и экономии семейного бюджета, уверенность и комфорт.

Имиджевые товары, в особенности luxury –сегмент, в основном построены на эмоциональных выгодах. Ключевые из которых – успешность, приобщение к определенной социальной группе, привлечение внимания, экономия времени и сил и т.п. При разработке данных товаров или услуг все же нельзя забывать о функциональных характеристиках, без которых все имиджевые составляющие могут стать бесполезными.

Для каждого товара или услуги кампании рекомендуется составление карты потребностей потребителя. Данная карта потребностей будет служить ядром каждого нового продукта, по данной карте можно будет быстро проверить соответствие новых идей требованиям целевого потребителя.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector