Как убедить начальника в своей правоте

Главная — Как убедить начальника в своей правоте во время спора: факторы влияния

Как убедить начальника в своей правоте

Представьте ситуацию: вы нашли хороший и точно удачный подход к решению той или иной проблемы для компании, в которой работаете. Полны сил и уверенности в своем успехе, вы бежите с целой пачкой аргументов в письменном виде, к своему руководству…но тут произошло страшное – ваши старания не приняли, и дали отрицательный ответ!
Как быть?
Вы же так старались…но подобное в современной деловой жизни происходит очень часто. Большинство ваших коллег «по несчастью» так и идут ни с чем. Но вы должны четко отстаивать свое мнение и убедить начальника в своей правоте!

В жизни каждого человека, во время выполнения рабочего процесса обязательно произойдет серьезный спор с начальником. Если подобного вы еще не ощущали – не расслабляйтесь! Такой момент обязательно произойдет, главное подготовиться к такому событию и быть во всеоружии! Ведь спорить с руководителем не каждый сможет, особенно если он является достаточно жестким и четким человеком.

В первую очередь, вы сами должны осмыслить тот факт, что начальство – это не сотрудник, и не друг, который обязательно будет прислушиваться к вашему мнению. Руководитель может и уволить, если спор зайдет в тупик и ни к чему не приведет. Вы должны четко знать и отстаивать свою правоту, но при этом постараться не испортить ваши отношения! Вы должны, как минимум, обладать талантом дипломата и четко излагая свои мысли доказывать всю суть спора с начальником. Если вы не очень уверены в том, что спор с начальником обязательно обвенчается успехом, то лучше не начинать. Но тогда вы останетесь тихушником, который так и не раскроет свои амбиции и правильные взгляды на ведение бизнеса.

Вы обязательно должны убедить начальника в своей правоте!
Итак, обязательно воспользуйтесь факторами влияния, которые всегда должны быть за основу в процессе рабочих моментов каждого работника!

Итак, как влиять на начальника

1. Подготовьтесь как следует, учитывая характер и манеры вашего начальника.
2. Подготовьте все доводы, теории и примеры своего решения, чтобы у вас было много аргументов во время спора.
3. Обязательно не соглашайтесь с тем, что ваша теория не работает. Отстаивайте свое мнение до конца!
4. Держите себя в руках, спокойно и четко доказывайте свою правоту, на уважительном уровне. Ни в коем случае не выводите из строя свои эмоции, все спокойно и убедительно!
5. Краткость – сестра таланта! Не грузите своего начальника большим объемом текста, все четко и по существу!
6. Не перебивайте начальника, выслушайте его мнение, и уже сами начинайте его комментировать и аргументировать.
7. Заинтересуйте начальника, приводя успешные примеры и переводя разговор в легкий, успокаивающий тон.

Эти методы не гарантируют 100% успеха, но попытаться доказать свое решение нужно всегда! Ведь большинство управленческих решений проходили сквозь рабочие будни и забрасывались в долгий ящик. Много умных и целеустремленных подчиненных из-за своей трусости так и оставались со своим мнением при себе, боясь доказать его своему начальству.
Обязательно проявите себя, будьте уверены и идите к начальнику с уверенностью в положительном ответе! Даже если все это приведет к фиаско – не отчаивайтесь, руководство вас точно запомнит надолго.

Как повлиять на решение начальника

Как повлиять на решение начальника

Как убедить других в своей правоте и сделать так, чтобы ваша идея или предложение были приняты руководством или партнерами по бизнесу? Может быть, существуют методы, овладение которыми способно помочь стать более убедительным? Ряд специальных экспериментов позволил ученым выделить те основные факторы, которые оказывают влияние на выбор нами позиции в той или иной ситуации.

Представьте: вы тщательно разрабатываете всесторонне обоснованные предложения об улучшения работы вашего бизнеса, отдела или подразделения фирмы, вы прикладываете немало усилий, чтобы ваша аргументация не оставляла сомнений в необходимости реализации проекта, вы подготовили свои предложения в виде доклада, где приводятся факты, которые говорят сами за себя, передали доклад своему руководителю на одобрение… и через неделю получили ответ, что ваши предложения не приняты. В чем дело? Почему так произошло? Ведь вы так старались.

Вы уверены, что ваши предложения реалистичны и оптимальны. Поэтому единственную причину видите в том, что начальство имеет устаревшие взгляды и отстало от жизни. На самом-то деле, беда в том, что такой реалистичный подход частенько не срабатывает, поскольку упускается из виду специфика человеческого восприятия.

Вы были сосредоточены на одной проблеме, тогда как на самом деле их две: как правильно решить поставленную задачу и каким образом убедить других в своей правоте.

Волшебной таблетки убеждения, конечно же, не сущестует, однако, есть основные факторы, которые оказывают влияние на наш выбор позиции в той или иной ситуации.

Фактор №1. Роль авторитета

Одним из важнейших факторов является личность автора предложения. В порядке эксперимента двум группам студентов была прочитана статья о перспективах применения новых видов материалов в автомобилестроении. Первой группе студентов сказали, что автор статьи известный специалист в области автомобилестроения; второй — что он малоизвестный специалист.

Когда экспериментаторы попросили студентов обеих групп письменно изложить свое мнение о возможности применения новых материалов в будущем, то оказалось, что более оптимистические взгляды характерны для студентов первой группы. «Эффект авторитета» сработал!

Однако дальнейшие исследования показали, что «эффект авторитета» носит временный характер. Когда студентов тех же групп попросили ответить на те же самые вопросы через две недели после лекции, оказалось, что благоприятное впечатление, произведенное статьей «метра», несколько ослабло. А студенты второй группы стали более оптимистично оценивать возможность ближайшего использования новых материалов в автомобилестроении.

Психологи назвали это явление «эффектом спящего» и пришли к выводу, что объективный фактор (содержание статьи) со временем начинает превалировать над фактором субъективным (авторитетом ее автора).

Поэтому всем разработчикам, стремящимся повысить убедительность своих предложений, необходимо сделать следующий вывод: всегда, когда это хоть сколько-нибудь возможно, подкрепляйте свои предложения ссылками на авторитетный источник. Но, поступая так, не забывайте о необходимости обеспечить достаточную обоснованность своих предложений.

Не забывайте, кстати, и о том, что в данном случае полезны не все авторитеты, а только те, которые являются таковыми для вашего начальства.

Фактор №2. Способ представления предложения

Психологи обнаружили, что убедительность информации в огромной мере зависит от способа ее передачи. Чем больше органов чувств принимают участие в процессе восприятия и обработки информации, тем успешнее этот процесс.

Возможны две формы представления информации: устная и письменная.

В устном, личном сообщении работают зрение и слух.

Письменный доклад воспринимается только зрительно. С этой точки зрения он менее эффективный. Но у письменного доклада есть и свои достоинства, которые невозможно отрицать. Такой доклад дает возможность верней сформулировать свою позицию. Он позволяет руководству изучить предложенное в деталях, помогает лучше запомнить ключевые моменты, служит более удобной основой для выработки окончательного решения.

Важны не только выбор формы передачи информации, но и то, какую из них выбрать первой. Решение этого вопроса зависит, во-первых, от вашего умения излагать свои мысли устно или письменно и, во-вторых, от таких психологических принципов восприятия, как первичность и новизна.

Принцип первичности отражает то обстоятельство, что на формирование вашего мнения по тому или иному вопросу в значительно большей степени влияет именно та информация, которая была получена вами первой.

Принцип новизны состоит в том, что мы лучше запоминаем, наоборот, ту информацию, которую мы получили последней.

Поэтому на первом этапе целесообразно использовать личное общение как наиболее действенный метод передачи информации.

Если вы начнете с представления письменного доклада, то возражения, которые могут возникнуть у вашего руководителя, в результате эффекта первичности опровергнуть потом будет труднее, чем если бы они возникли в ходе устного сообщения. В последнем случае хватило бы одного вопроса и ответа на него, чтобы не дать сомнениям укорениться.

Постарайтесь вовлечь руководителя в обсуждение ваших предложений еще на первой стадии их разработки. Это хорошее средство обеспечить его поддержку.

Очень редко удается отразить в письменном докладе все те моменты, которые могут заинтересовать вашего руководителя. В то же время устный доклад позволит немедленно наладить «обратную связь», точнее определить, под каким углом надо вести дальнейшее изложение ваших предложений.

Такая «обратная связь» дает возможность уяснить вам не только оценку шефом ваших логических доводов, но и выявить его эмоциональную реакцию на подготовленное вами предложение.

В ходе личного доклада можно уловить, какие моменты в вашем предложении вызывают у руководителя отрицательную реакцию. И при подготовке письменного доклада дополнительно в этих моментах усилить аргументацию. Поэтому постарайтесь изложить свои предложения в первый раз в устном разговоре.

Письменный же доклад представьте позднее, когда будете достаточно отчетливо представлять себе основные возражения вашего руководителя и сможете сосредоточить внимание на их преодолении.

Фактор №3. Степень вовлеченности

Как показывает практика, чем большее участие руководитель принимает в подготовке вашего предложения, тем больше он склонен его принять. Не нужно, конечно, часто бегать к нему со своими сомнениями, но все ключевые вопросы проекта необходимо обсудить с ним еще на подготовительной стадии.

Даже если вы предпочитаете работать в одиночку, все равно нужно постоянно помнить о том, что абсолютно объективная оценка шефом вашего доклада просто невозможна. Он обязательно будет рассматривать ваши предложения через призму своего опыта, убеждений и предубеждений, симпатий и антипатий.

Фактор №4. Объективность изложения

Иногда эмоциональный фактор способен оказать большое влияние на восприятие. Если новая идея хотя бы косвенно соответствует взглядам, которыми вы руководствуетесь в своей деятельности, то вы склонны ее считать куда более близкой к вашей собственной позиции, чем это есть на самом деле. Этот эффект называют «уподоблением».

Следовательно, чтобы ваш проект был более убедительным для других, его необходимо представить объективно. Конечно, свой проект всегда кажется разумным, а указать на возможные отрицательные последствия его реализации внешне выглядит просто глупо. На самом деле это не так.

Нельзя ограничиваться рассказом лишь о сильных сторонах проекта, обязательно нужно указать его недостатки.

Если ваш руководитель вполне компетентен в той области, к которой относится проект, то указать некоторые отрицательные последствия воплощения в жизнь вашего проекта (пусть даже они маловероятны) совсем не такая уж глупая идея, как кажется. Шеф сразу же задумается над негативными последствиями, и сам же сочтет их несущественными.

Специальные эксперименты показали, что если объективно излагать в докладе как достоинства, так и возможные отрицательные последствия вашего проекта, то убедить достаточно компетентную аудиторию куда легче.

Важно также то, что при таком изложении дольше сохраняется положительное впечатление и изменить его оказывается значительно труднее. Это значит, что объективность в изложении поможет вам сохранить поддержку руководства при рассмотрении других, конкурентных проектов.

Поэтому сделайте свой доклад объективным. Лучше указать отрицательные стороны самому, чем ждать, пока это сделают другие, это повышает убедительность и приемлемость ваших идей. Кроме того, ваш шеф будет подготовлен к возможным возражениям других членов руководства, и его лояльность будет гарантирована.

Фактор №5. Эффект группового мнения

Как правило, судьба вашего проекта решается не только вашим руководителем, а совместно группой других специалистов различного ранга. Общая позиция группы оказывает огромное влияние на формирование индивидуальных мнений ее членов. Порой мы больше верим тому, что говорят другие члены нашей группы, чем собственным ушам и глазам.

Поэтому, стремясь сделать ваши предложения более убедительными для руководства, необходимо нейтрализовать возможное отрицательное влияние на шефа других членов руководящей группы.

С этой целью необходимо выяснить возможные позиции тех управленцев, которые могут принять участие в обсуждении проекта. Затем надо приложить все усилия, чтобы убедить в своей правоте хотя бы одного из этих руководящих сотрудников, использовав его мнение в дальнейшем для воздействия на группу в целом. Естественно, все это должно осуществляться с ведома вашего непосредственного руководителя.

Поэтому, учитывая возможное влияние на позицию вашего руководителя коллективного мнения группы специалистов, которые будут принимать решение о вашем проекте, обязательно постарайтесь «завербовать» в свои сторонники одного или двух специалистов. Если во время обсуждения ваш руководитель получит поддержку хотя бы одного из членов руководства, то он будет отстаивать ваш проект с куда большим энтузиазмом, чем если бы ему пришлось бороться в одиночку.

Конечно, все это не гарантия автоматического принятия ваших предложений. Но использование этих принципов позволит вам, по крайней мере, полностью использовать свои шансы.

Как правильно отстаивать свою точку зрения, когда начальник не прав

Споры на работе – это всегда испытание. При этом одно дело, если вы отстаиваете свою позицию в противостоянии с коллегой и совершенно другое, когда у вас возник спор с руководителем. Ведь далеко не каждый начальник готов признавать свою неправоту и адекватно воспринимать вашу настойчивость. А тогда с успешной карьерой в этой компании можно попрощаться.

Прежде чем вступить в спор с руководителем, задайте себе несколько вопросов:

• Я действительно прав?
• Я хочу доказать свою правоту не для того, чтобы потешить собственное эго?
• Меня будут слушать или я просто напрасно потрачу свои силы и время?
• Если я буду отстаивать свою точку зрения, это поможет компании достичь поставленных целей?

Вы ответили на все вопросы и убедились в том, что начальник не прав? Действуйте. Однако помните, что в любом споре важно не доказать свою компетентность и убедить руководителя в том, что он ошибается. Главное – найти единственно правильное решение. Причём оно не должно быть результатом компромисса или приспособленчества ради сглаживания острых углов или попытки «замять» конфликт. Важно, чтобы и вы, и ваше руководство приняли это решение потому, что оно самое лучшее. Что для этого нужно?

Выберите «правильного» руководителя. Конструктивный диалог можно вести лишь с тем человеком, который с уважением относится к мнению других людей, при этом он готов не только слУшать, но ещё и слЫшать собеседника. Если ваш начальник не прислушивается к точке зрения подчинённых и даже более того – не терпит, когда ему возражают, нет смысла что-то доказывать.

Спорьте, если в предмете спора вы компетентнее собеседника. Чем глубже вы разбираетесь в тонкостях обсуждаемых вопросов, тем выше ваши шансы доказать свою правоту и найти единственно правильное решение. Помните первое правило Диксона, согласно которому «шеф всегда прав»? В этом непременно что-то есть. При прочих равных вы проиграете спор с руководителем просто потому, что в служебной иерархии он находится выше вас. Поэтому чтобы доказать свою правоту, следует обладать глубокими профильными знаниями и быть настоящим специалистом в своём деле – собственно это то, за что вы и получаете свою зарплату.

Используйте особенности характера своего руководителя.Относитесь к другим так, как хотите, чтобы они относились к вам. Забудьте об этом. В данном случае эта формула не работает. Вы сможете достичь поставленной цели, если дадите человеку то, что он хочет. Например, ваш начальник обладает аналитическим складом ума. Зная об этом, подготовьте всю исчерпывающую информацию, которая преподносит вашу идею в выгодном свете, структурируйте данные и только после этого отправляйтесь на встречу. Если же ваш руководитель ориентирован на достижение идеального результата, расскажите о выгоде, которую получит предприятие, когда он прислушается к вашим доводам.

Не согласны? Не надо соглашаться. Только при этом будьте последовательны и внутренне подготовьтесь к тому, что вам придётся аргументировано отстаивать свою точку зрения. Не тушуйтесь и сохраняйте самообладание, когда выслушиваете доводы начальника, высказанные уверенным тоном. Если вы правы и сможете грамотно это доказать – вы заслужите репутацию настоящего профессионала. После этого к вашему мнению будет прислушиваться и руководитель, и коллеги, присутствовавшие при вашем с ним споре.

Научитесь слушать. Помните, что ваша задача заключается не в том, чтобы доказать, что начальник не прав. Важно принять лучшее решение. Лучшее, в первую очередь, для компании. Поэтому даже если вы отлично ориентируетесь в теме спора и умело отстаиваете свою позицию, будьте готовы спокойно выслушать аргументы руководителя и откорректировать ваше понимание вопроса. Ведь у начальника может быть своя точка зрения, и она может быть частично правильной.

Не используйте жёсткие фразы. «Вы ошибаетесь», «ваша точка зрения ошибочна» или «вы не правы» — в вашем лексиконе этих слов быть не должно, тем более, если вы спорите с руководителем в присутствии коллег. Любую из этих фраз начальник может принять за неуважение, поэтому его первой реакцией будет агрессивный отпор. Затем он захочет поставить вас на место и наверняка сделает это очень виртуозно. Можете не сомневаться — такой спор с руководителем вы проиграете.

Повторите всё, о чем вы договорились. Сделайте это даже если вы очень устали, и сейчас всё кажется вполне понятным. Ведь ваше понимание результата может отличаться от того, что думает начальник. Поверьте, в будущем последнее слово будет за ним, а не за вами. Поэтому как бы вы ни были измотаны спором – чётко резюмируйте всё, о чём вы только что договорились.

Спорьте ради результата. Это путь победителя.

Как убедить начальника в своей правоте

Получилось 4 философии, при этом карьера и развитие встречаются трижды. Выберем такие три аргумента, чтобы философии не повторялись (выделены зеленым цветом). Так мы обоснуем нашу точку зрения с разных сторон.

Важно! Если вариантов философий много, выбирайте те из них, которые будут наиболее близки вашей аудитории.

Итак, у нас есть три аргумента. Самое время усилить каждый из них, добавив подробностей.

Шаг #3. Используйте логику

Наиболее эффективная стратегия убеждения предполагает, что в вашей речи присутствуют не только разные философии убеждения, но и разные аргументы: и рациональные, и эмоциональные.

Давайте превратим один из наших доводов в рациональный. Для этого добавим к аргументу про карьеру поддержку и пример.

Поддержка – часть аргумента, в которой вы объясняете, почему фабула доказывает верность вашей позиции.

Пример – факт, случай из жизни, статистика, которые доказывают истинность аргумента.

MBA открывает новые возможности для продвижения. Опытные собственники и управленцы понимают, что MBA – это лучшая школа менеджеров. Она воспитывает сотрудников, нацеленных на результат и готовых брать за него ответственность. Это люди с развитым эмоциональным интеллектом, которые умеют строить взаимоотношения в коллективе. Таких кандидатов у нас в России еще очень мало, поэтому работодатели с удовольствием принимают их на хорошие должности или спешат продвинуть по службе, чтобы удержать в компании для ее же пользы. Согласно исследованиям, 39% выпускников программ MBA продвигаются по карьерной лестнице уже в течение двух лет после получения бизнес-образования. Выходит, что MBA действительно необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей, в том числе в карьере.

Шаг #4. Добавьте эмоций

Для этого дополним один из двух оставшихся аргументов яркой картинкой. В основе картинки должны лежать четко выраженная эмоция и максимум мелких деталей, чтобы оппоненту было легко представить и почувствовать то, о чем вы говорите. Возьмем аргумент про деньги.

MBA помогает зарабатывать больше. Новый уровень знаний и компетенций позволяет получать более высокое вознаграждение, и деньги перестают быть препятствием на пути к вашим целям. Только представьте: еще вчера вы с завистью просматривали фотографии подруги, которая вернулась из отпуска, а сегодня думаете, куда лучше поехать – на Кубу или в Доминикану. Еще вчера ютились с родителями в двушке, а сегодня планируете покупку собственной квартиры. Еще вчера вы думали, где раздобыть средства на дополнительное образование или реализацию проекта, а сегодня деньги больше не стоят на пути к вашим мечтам. А значит, MBA необходимо каждому человеку, который хочет достичь поставленных целей.

Шаг #5. Раскройте последний аргумент

Последний аргумент про развитие сделаем смешанным. Чтобы аргумент воздействовал и на чувства, и на логику, добавим поддержку, как в рациональном аргументе, но вместо примера используем эмоциональную картинку.

Шаг #6. Соедините аргументы в убедительную речь

Добавьте анонс. В начале речи перечислите кратко ваши аргументы. Это упрощает восприятие, запоминание и усвоение информации. Самое очевидное – использовать фабулы аргументов. Однако иногда фабула без подкрепления может вызвать недоверие у слушателей, которое потом будет трудно устранить. Поэтому лучше использовать философии.

Выстройте аргументы от рационального к эмоциональному. Когда включаются эмоции, трудно снова достучаться до логики. Поэтому начинать лучше с рациональных аргументов, постепенно повышая градус эмоционального воздействия.

Нумеруйте аргументы по ходу речи и делайте паузы при переходе от одного к другому. Это поможет слушателям легче структурировать информацию у себя в голове, а значит, лучше ее усвоить. Кроме того, полезно для повышения убедительности речи каждый аргумент резюмировать тезисом.

Не забудьте про резюме. Вот здесь логично использовать фабулы аргументов, чтобы еще раз напомнить о них слушателям и сделать акцент на том, что все эти доводы подтверждают ваш тезис. Тезис обязательно стоит проговорить в конце речи, так как последняя фраза хорошо запоминается. А ваша цель как раз и заключается в том, чтобы оппонент согласился с вашим утверждением.

Теперь соберем все аргументы из нашего примера вместе, следуя рекомендациям. Вот, что получилось в итоге:

Используйте этот алгоритм всякий раз, когда хотите убедить клиентов, начальника, коллег и даже мужа или родственников принять вашу точку зрения. Скоро вы заметите, насколько чаще люди станут с вами соглашаться. Ваши продуманные аргументы, выстроенные в убедительную речь, не оставят им ни малейшего повода для возражений.

На основе материалов книги Н. Непряхина «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно»