Robo6log.ru

Финансовый обозреватель
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Продажа инвестиций клиенту

Практика эффективных продаж и продвижения инвестиционных продуктов

Инвестиционные продукты, реализуемые клиентам через отделения банков, являются самыми сложными для понимания клиентами и как следствие для эффективного продвижения и продажи. Именно поэтому важно обучить своих специалистов важнейшим методикам и технологиям для продвижения этих продуктов на рынке. Но еще более важным является формирование понимания, через какие механизмы, почему и как наиболее эффективно можно продавать клиентам инвестиционные продукты.

  • Познакомить слушателей с новыми возможностями в продвижении инвестиционных продуктов банка
  • Сформировать навыки эффективных продаж инвестиционных продуктов

Общая классификация инвестиционных продуктов:

  • Инструменты российского фондового рынка (акции, облигации и производные ценные бумаги)
  • Характеристика ПИФов и их особенности
  • Иные инвестиционные инструменты (драгоценные металлы и иные commodities)
  • Зарубежные инвестиционные инструменты
  • Индексные депозитные продукты и инвестиционные депозиты
  • Альтернативные инструменты инвестиций
  • Матрица риск/доходность по продуктам

Особенности брокерского обслуживания и интернет-трейдинга

  • Роль и место классического брокерского обслуживания физических лиц
  • Схемы получения доходов с физических лиц при брокерском обслуживании клиентов
  • Модели эффективного и долгосрочного взаимодействия брокера и частных инвесторов

Типовой клиент и его особенности:

  • Психологический портрет клиента – инвестора
  • Модели поведения клиентов и их основные паттерны
  • Анализ аппетита клиента к отношению риск/ доходность
  • Анализ инвестиционных потребностей клиентов
  • Формирование индивидуальной карты инвестиционных предпочтений для клиентов – физических лиц
  • Ключевые аспекты восприятия клиентами инвестиционных перспектив

Правила активного поиска клиентов и формирования клиентской базы:

  • Портрет типового клиента – потребителя инвестиционных продуктов и его характеристика
  • Где и как искать клиентов – инвесторов. Золотые правила и ключевые подходы
  • Технология формирования устойчивого роста клиентской базы
  • Модели разработки и раскрытия целевого клиента
  • Формирование планов по продаже инвестиционных продуктов и технологии их выполнения

Построение эффективной воронки продаж инвестиционных продуктов:

  • Правила первого контакта с клиентом
  • Переход к формированию инвестиционного предложения или инвестиционной идеи
  • Презентация инвестиционной идеи или продукта
  • Аналитическое сопровождение презентации и заключения сделки
  • Фазы заключения сделки и психологические особенности качественного контакта с клиентом
  • Пути улучшения продаж через оптимизацию воронки продаж

Модели развития взаимоотношений клиентов и их развитие:

  • Управление ожиданиями клиентов от своих инвестиций
  • Инвестиционный горизонт и путь к нему
  • Анализ ключевых факторов успеха (КФУ) работы инвестиционного консультанта
  • Методы формирования лояльности инвестора к инвестиционному консультанту
  • Подходы к организации успешных перекрестных продаж и up-sale по клиенту
  • Анализ доходности клиента и P&L по клиенту

Классические принципы коммуникации с клиентом и уход от конфликтов:

  • Ключевые принципы формирования коммуникаций с клиентом при первичной продаже клиенту инвестиционных продуктов
  • Контекст и его сила в формировании качественных коммуникаций с клиентами
  • Подходы к использованию терминологии
  • Вопросы внешней и внутренней референции по инвестору
  • Что можно, и что нельзя говорить клиенту и при клиенте

Быстрые шаги на пути к качественным продажам:

  • 10 быстрых шагов, которые позволят повысить эффективность работы менеджера по продаже инвестиционных продуктов
  • Ключевые подходы к ежедневному выполнению планов по продажам продуктов и привлечению клиентов
  • Правила формирования информационного комплекта документов для клиента
  • Формирование ключевых показателей эффективности (KPI) работы инвестиционного консультанта
  • Материальная и нематериальная мотивация инвестиционного консультанта

Организаторы оставляют за собой право внесения оперативных изменений в программу семинара.

Менеджер по продаже инвестиционных услуг — обучение как залог успешной продажи

Продавать инвестиционные услуги еще сложнее. Многие клиенты сегодня только приблизительно представляют себе сущность инвестиционных услуг и то, каким образом они могут воспользоваться ими. В тоже время, нестабильная ситуация на финансовом рынке, растущая инфляция, съедающая с большим трудом собранные накопления, заставляют людей искать все новые способы сохранения и, по возможности, увеличения своих накоплений. Привычные способы хранения и накопления «под подушкой» или, в лучшем случае, в сберкассе, уже не обеспечивают сохранности их в полном объеме из-за постоянно растущей инфляции, не говоря уже об получении прибыли от вложений.

Цель менеджера по продажам инвестиционных услуг в этих условиях — стать надежным проводником клиента в лабиринтах современного рынка ценных бумаг. Доверительное управление, облигации, акции, паевые инвестиционные фонды, дилинг, Интернет-трейдинг — перевести эти понятия с профессионального языка финансистов-практиков на язык, понятный клиенту, показать его выгоду в использовании той или иной формы работы с инвестициями — одна из определяющих задач консультанта по продажам инвестиционных услуг.

И только в случае, когда клиент поверит в консультанта, когда убедится в его компетенции, знаниях; когда будет уверен, что консультант искренне заинтересован в том, чтобы понять ситуацию клиента, сумеет предложить адекватное, подходящее именно ему решение, сделка будет успешной.

Продажа таких сложных услуг, какими являются инвестиционные и финансовые услуги, предъявляет к менеджерам повышенные требования не только в области знания рынка ценных бумаг, функционирования и тенденций финансового рынка, высоких коммуникативных качеств, знаний специфических техник ответственных продаж услуг.

Продажа таких сложных услуг, какими являются инвестиционные и финансовые услуги, предъявляет к менеджерам повышенные требования не только в области знания рынка ценных бумаг, функционирования и тенденций финансового рынка, высоких коммуникативных качеств, знаний специфических техник ответственных продаж услуг.

финансовые услуги, предъявляет к менеджерам повышенные требования не только в области знания рынка ценных бумаг, функционирования и тенденций финансового рынка, высоких коммуникативных качеств, знаний специфических техник ответственных продаж услуг. Успешная работа в этой области невозможна также без высокой мотивации на достижение результата, умения планировать свою работу, противостоять стрессовым воздействиям и сохранять свое ресурсное состояние.

Как показывает практика, ввиду большой значимости для клиента данных услуг, принять положительное решение о покупке услуги в ходе первой встречи практически невозможно. Что это означает для менеджера? Менеджеру необходимо развивать интерес у клиента, актуализировать его потребности. Для достижения эффективного результата, важно использовать техники активного опроса клиента по специальным алгоритмам, методы активного слушания, методы перевода свойств предложения в выгоды для клиента, техники работы с возражениями и сомнениями. В момент первой встречи основными задачами менеджера являются завоевание доверия клиента, выявление его проблем и насущных потребностей, предварительная ориентация и информирование, и, возможно, пробная продажа, а также получение обязательств на последующие встречи.

Читать еще:  Инвестирование в ценные бумаги это

В ходе второй и последующих встреч задачами консультанта являются доведение переговоров до реальной продажи, заключение договора или увеличение объема про¬даж, если договор был заключен во время первой встречи.

Только знание эффективных алгоритмов продажи инвестиционных услуг и четкое следование им на каждом этапе продажи позволит добиться результатов в сложной конкурентной среде российского финансового рынка. Участие в специализированных тренингах по консультационным продажам, позволяет кратчайшим путем передать опыт продаж, накопленный при работе на рынке ценных бумаг, коренным образом повысить результативность продаж, избежать потерь потенциальных клиентов в результате неумелых, интуитивных действий.

Опыт показывает, что большинство менеджеров по продажам до проведения тренинга совершают многочисленные ошибки на этапе переговоров с клиентом. Среди наиболее часто встречающихся ошибок, можно выделить неумение наладить доверительный личный контакт с клиентом, недостаточное исследование их потребностей (часто бывает, что менеджеры приступают к презентации коммерческого предложения вообще не выяснив ситуацию, проблемы и возможности клиента), неумение завершить переговоры продажей.

В ходе тренинга у обучаемых формируется умение создать имидж надежного, квалифицированного профессионала, что помогает преодолеть сомнения и недоверие клиентов, разочарованных дефолтами и многочисленными рухнувшими финансовыми пирамидами.

Применение специальных техник, разработанных для больших и ответственных продаж, позволяет менеджеру эффективно выявить проблемы и актуализировать потребности потенциального клиента, скрытые потребности перевести в явные и наглядно показать клиенту реальные пути их удовлетворения. Так, для выявления и актуализации потребностей клиента эффективно применение, например, метода постановки вопросов SPIN, обеспечивающего активное руководство диалогом с покупателем и продвижение от общего к частному, в сторону продажи.

. большинство менеджеров по продажам до проведения тренинга совершают многочисленные ошибки на этапе переговоров с клиентом.

В ролевых играх участникам наглядно демонстрируются конструктивные и неконструктивные варианты поведения при встрече с клиентом, что позволяет им выработать определить оптимальный вариант собственного поведения.

Тренинг подготовки менеджеров по продажам позволяет при наличии информативной, конструктивной обратной связи (от участников тренинга и тренера–консультанта, при просмотре и анализе видеозаписей ролевых игр) скорректировать свой индивидуальный стиль общения и продаж, уйти от неэффективных шаблонов поведения, позаимствовать интересный опыт коллег, получить ответы на возникающие вопросы по разрешению сложных ситуаций.

Опыт проведения тренингов в инвестиционных компаниях показывает, что после серии таких тренингов у менеджеров увеличиваются уверенность в своих силах, вера в предлагаемые услуги, что «считывается» клиентами; эта уверенность передается клиентам и они активнее вступают в сотрудничество. Успешные продажи, в свою очередь, повышают самооценку и рабочую мотивацию менеджеров, открывают для них новые возможности профессионального и карьерного роста..

..после серии таких тренингов у менеджеров увеличиваются уверенность в своих силах, вера в предлагаемые услуги, что «считывается» клиентами; эта уверенность передается клиентам и они активнее вступают в сотрудничество.

Бытует мнение, что менеджер по продажам сможет приобрести необходимый опыт успешной работы непосредственно в процессе работы.

Это не всегда так. Часто случается, что менеджеры заучивают неэффективные приемы поведения при продажах или используют далеко не все известные возможности; сами же они не всегда способны адекватно оценить свой стиль продаж. На тренинге участники могут сравнить свой стиль общения с клиентом с работой своих коллег, оценить полноту используемых при продаже методов и техник.

Учеба же непосредственно на рабочем месте может дорого обойтись компании с учетом потерянных клиентов, времени, возможностей и незаключенных сделок.

Помимо учебной, тренинг имеет еще и диагностическую функцию, позволяющую оценить личностные качества и компетенции участников, уровень их знаний и умений, целесообразность использования в той или иной должности. Участники тренинга имеют возможность опробовать в безопасных условиях, в упражнениях и ролевых играх, различные стратегии продаж, получить объективную обратную и скорректировать свое поведение. Развитые компетенции предполагают не только профессинальные знания и умения в области инвестиций и техники продаж, но и надпрофессиональные компетенции (например, такие личностные качества, как мотивация, коммуникабельность, работоспособность, упорство и стремление к достижениям), а также самоменеджмент (умение планировать и организовывать свою работу). Бывает и так, что в результате тренинга некоторые участники сами понимают, что консультационная продажа инвестиционных услуг — не для них и они будут более успешны в другой работе.

Реалии российского рынка ценных бумаг таковы, что только подготовленный по современным, опробованным методикам специалист конкурентен, способен в ограниченное время наладить доброжелательный рабочий контакт с осторожничающим клиентом, всесторонне исследовать его потребности, оценить возможности и реально помочь выбрать соответствующий его целям финансовый инструмент, подходящую стратегию инвестирования, в короткие сроки завершить переговоры продажей, а в дальнейшем — расширять объем сотрудничества с этим клиентом, активно «вести» его по рынку инвестиций.

Посттренинговая поддержка, заключающаяся в поддержании непрерывного контакта тренера-консультанта с обучаемыми, встречи как непосредственно на рабочих местах, так и на поддерживающих тренингах, ответы на возникающие в ходе практики вопросы, позволяют закрепить достигнутый на тренинге эффект.

Автор: Михаил Хрущев, бизнес-тренер, кандидат технических наук

Продажа инвестиций клиенту

Продажа одних финансовых продуктов под видом других – это проблема, с которой сталкивается почти каждый десятый клиент банков. Такая практика называется мисселинг, и 90% жалоб потребителей в Банк России на кредитные организации связано именно с ним.

Читать еще:  Коэффициент возврата инвестиций

На практике вместо вклада консультант в банке может предложить вам инвестиционное страхование жизни, ценные бумаги, паевые инвестиционные фонды. При этом сотрудник может умалчивать о рисках вложений в альтернативные депозитам продукты, а иногда и вовсе искажать информацию, говоря, что они застрахованы государством. Логика продавцов предельно ясна – они получают дополнительные комиссии, выступая агентами страховых и управляющих компаний, негосударственных пенсионных фондов. А консультанты банков получают бонусы за подобные продажи. Поэтому сотрудники кредитных организаций нацелены продавать много и активно.

До недавнего времени чаще всего под видом вкладов работники банков продавали полисы инвестиционного страхования жизни. Этот продукт продвигался как «вклад с повышенной доходностью». В ход шли любые способы убеждения, например, «ИСЖ выгоднее», «вы заработаете больше», «продукт застрахован, ведь в названии есть слово «страхование»». Иногда консультанты могли просто дать клиенту подписать договор инвестиционного страхования жизни под видом договора вклада. Невнимательные граждане заключали соглашение, полагая, что подписывают договор депозита.

Но 1 апреля вступило в силу указание Банка России, по которому страховщики и их агенты при продаже полисов страхования обязаны предупреждать клиентов об основных рисках этих продуктов. Продавцы должны сообщать клиентам о порядке расчета инвестиционного дохода, об отсутствии гарантий его получения, о порядке возврата денег при досрочном расторжении договоров страхования. Таким образом, теперь продажу полисов ИСЖ регулирует Банк России. Случаев мисселинга в этом сегменте должно стать меньше.

Однако продажа инвестиционных продуктов под видом вкладов остается распространенным явлением. Вместо ИСЖ консультанты активно предлагают вложиться, например, в облигации, уверяя, что эти инвестиции застрахованы государством.

По большому счету, инвестиционные инструменты могут принести больший доход, чем вклад. Так, плюсами инвестирования в облигации являются возможность получения дохода (купонных выплат), который может превышать предлагаемую банками ставку по депозитам, а также ликвидность этих бумаг. Но и риски у них выше, чем по депозиту. Клиенты могут ничего не заработать или потерять сбережения при инвестировании в ценные бумаги. Кроме того, человек не может вернуть вложенные средства до окончания срока действия облигаций. При необходимости он может перепродать облигации на биржевом рынке, но их стоимость на момент перепродажи может оказаться существенно меньше той, за которую они приобретались изначально. У клиентов зачастую наступает разочарование, когда они более внимательно знакомятся с условиями договора.

Многих подводит излишняя доверчивость: клиенты невнимательно читают условия договора, предпочитают верить на слово сотрудникам банков, многих утомляет изучение деталей соглашений. В результате их удается убедить в выгодности альтернативных вкладам продуктов.

Искоренить мисселинг – достаточно трудная задача, культура добросовестных продаж финансовых продуктов в нашей стране только развивается.

Банк России и крупнейшие саморегулируемые организации на финансовом рынке взяли курс на создание этой культуры. Так, в прошлом году ассоциации подписали меморандум «Антимисселинг». Кроме того, Банк России рекомендовал разработать стандарты продаж финансовых продуктов, сейчас над ними работают Ассоциация банков России, Ассоциация российских банков и Всероссийский союз страховщиков.

Стандарты банковских ассоциаций предусматривают, что предоставляемая клиенту информация о продаваемом продукте должна быть достоверной и бесплатной, доступной любому клиенту на равных условиях и в равном объеме. Она должна быть предоставлена в доступной и понятной для клиента форме, без искажений, двусмысленности и использования не знакомых ему терминов. В зависимости от типа финансовых услуг банк должен предоставить потребителю и дополнительную информацию по такому продукту, если она не является коммерческой или иной тайной.

СРО НФА по инициативе регулятора занимается подготовкой требований к скриптам продаж отдельных финансовых продуктов. В них будет указано, что сотрудникам банков можно и нельзя говорить при обслуживании клиентов. Например, при продаже облигаций будет запрещено говорить, что продукт застрахован государством. Кроме того, клиенту будут обязаны раскрыть риски вложений в этот инструмент, в том числе риск потери сбережений. Требования к скриптам продаж финансовых продуктов должны появиться уже во II квартале 2019 г.

Но надо понимать, что стандарты ассоциаций не будут обязательны к исполнению, а требования к скриптам продаж станут внутренними стандартами СРО. Участники рынка смогут выбирать, использовать ли новые правила в своей деятельности. Полагаем, что большинство банков захотят вести честную игру. Однако останутся и те игроки, которые захотят обойти рекомендованные правила. Постепенно таковых будет оставаться все меньше.

Потребителю важно знать, что существует такая практика, как мисселинг. И для клиентов должно действовать общее правило – расспрашивать консультантов обо всех деталях и рисках продуктов, внимательно читать договор. Если вы соглашаетесь оформить любой инвестиционный продукт, нужно понимать, что средства не застрахованы государством. При любых сомнениях всегда лучше отказаться от заключения соглашения. Людям, не готовым даже к малейшему риску и долгосрочному инвестированию, стоит остановить свой выбор на привычных депозитах. Если сотрудник банка ввел вас в заблуждение, вы можете обратиться в службу защиты прав потребителей финансовых услуг при Банке России или с иском в суд.

Мнения экспертов банков, финансовых и инвестиционных компаний, представленные в этой рубрике, могут не совпадать с мнением редакции и не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.

Представьте, что инвестор — ваш клиент. 5 правил по привлечению инвестиций

Biz Dev «Доктор на работе»

Илья Куприянов, директор по развитию «Доктор на работе», занимается продажами уже много лет. В этой статье он рассказал о правилах по привлечению инвестиций и объяснил, почему они, по сути, ничем не отличаются от базовых правил продаж.

Просто представьте, что инвестор — ваш B2B-клиент!

Как продать свой проект

Я занимаюсь B2B-продажами уже 13 лет, и почти вся моя карьера, так или иначе, связана с инвестициями. За это время я понял, что работа с фондами во многом похожа на работу с клиентами. И это очевидно: когда вы хотите получить инвестиции, технически вы, как правило, хотите продать долю в компании. А должны продавать свою идею и команду.

Читать еще:  Курсы по инвестированию екатеринбург

Давайте рассмотрим типичные плавила продаж, которые стоит использовать в работе с инвесторами, а также их отличия друг от друга.

1. Золотое правило — «100 звонков»

Вы, конечно же, помните, что на 100 звонков приходится только 10 встреч и 1 продажа. Думаете, этот принцип не работает в ситуации с инвестициями? Или вам кажется, что только вот эти три фонда «достаточно smart» для вашего проекта? Не тут-то было!

  1. Во-первых, шанс, что вам достанутся именно эти три фонда, крайне мал. Не потому что ваш стартап плох, а чисто статистически.
  2. Во-вторых, в сфере инвестиций это классическое правило имеет очень важную особенность: те 99 фондов, с которыми вы не договоритесь, дадут вам прекрасную возможность отточить навыки презентации вашего проекта. На встречах с этими клиентами вам будут заданы десятки и сотни каверзных вопросов. А также вы получите множество рекомендаций, которые могут быть весьма полезны вашему стартапу. Это подготовит вас к встрече с тем самым инвестором.
  3. В-третьих, не менее важно, что фонды очень активно общаются между собой. Если вы пойдёте только в один, то, вероятнее всего, они о вас ничего не знают и денег вам не дадут. Но если вы будете «на радаре» у всех, то это существенно повысит ваши шансы на успех.

2. Реклама — двигатель торговли

Этот принцип продаж вы тоже наверняка знаете. Он тоже прекрасно работает с инвесторами. Правда, скорее всего, это будет не столько реклама, сколько PR.

Это правило имеет большое значение для наших сограждан: дело в том, что в России все ещё принято скрывать свои идеи, а раскрывать их только по большому секрету и под NDA.

Реальность же требует обратного. Если вы хотите привлечь деньги, то ваш проект (или лично вы) должен быть на слуху. И тут все средства хороши. Рассказывайте о нём везде, где только можно в прессе, на митапах, конференциях. Заведите аккаунты на FB, AngelList, Rusbase и TechCrunch, подавайте заявки в акселераторы. Вам нужно быть на виду. Это сделает вас намного более привлекательным в глазах потенциального инвестора.

3. Выявление потребности клиента

Эта рекомендация очень часто встречается в учебниках и статьях по продажам. Важно понимать, какие потребности есть у вашего инвестора. В первую очередь стоит посмотреть, во что инвестирует фонд. Что в вашем проекте может стать для него главным?

Это может быть технология или рынок, на который вы хотите попасть. А может, и ничего. И тогда вам нужно будет придумать, как встроить ваш проект в этот фонд. Ну или просто доказать инвестору, что вы скоро будете стоить миллиард!

Как и в классических B2B-продажах, нужно учитывать потребности не только фонда в целом, но и лиц, с которыми вы непосредственно общаетесь. Аналитики хотят показать руководству фондов хорошие проекты и команды, а партнёры фонда ищут такие проекты, из которых можно будет красиво выйти. Каждому нужно продавать именно то, что он хочет купить.

Помните об этом, готовясь к встрече.

4. Отличная презентация

Да, тут всё то же самое! Вас позвали на встречу? Вы должны выступить на 5+! Вам нужно сделать всё, о чём пишут в учебниках по продажам: показать продукт, рассказать о планах, обрисовать выгоду для клиента и цены. Описать, что будет, если клиент будет сотрудничать, и почему ему не стоит покупать ничего, кроме вашего продукта (проекта в этом случае).

В отношении стартапов здесь стоит отметить несколько сложностей.

  1. Необходимость презентовать продукт достаточно быстро, оставив максимум времени на возможные вопросы.
  2. Если в проекте несколько участников, то вам нужно чётко понимать, кто и за какую часть презентации отвечает. Тут вы должны показать себя идеальной командой.
  3. С чем обычно возникают сложности: вам нужно найти в себе силы подробно расспросить инвестора обо всём. Да, уметь слушать клиента это очень важно.

5. Все остальные стандартные правила тоже работают

Особенно это касается оперативной обратной связи после встречи. Вы должны уметь быстро предоставлять информацию, которую будут запрашивать ваши клиенты-инвесторы. Вы должны быть готовы к их нетерпеливости и выработать свою стратегию поведения в этом случае.

Вам стоит заранее обсудить максимальное количество вариантов развития событий и чётко понимать, на что вы готовы пойти в работе, а на что нет, чтобы это не стало неожиданностью прямо на встрече.

И не забывайте ещё об одном важном принципе продаж вы пришли продать себя! Вы можете выбрать стратегию ожидания предложений от инвестора. Но, скорее всего, они будут ждать предложений именно от вас. Это тонкий момент, но вы всегда должны держать эти условия в голове или просто под рукой.

Напутствие

Ну и напоследок. Помните, инвестор тоже продаёт вам себя. Вам стоит разобраться, что будет, если вы пойдёте дальше вместе с ним. Что вы сможете получить, кроме денег? Что этот фонд ждёт от вас? Насколько сильно инвесторы планируют вмешиваться в работу проекта?

И не забудьте договориться о сроках и порядке принятия решения. Добейтесь от них конкретной даты, чтобы ваше ожидание не превратилось в вечность.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector