Robo6log.ru

Финансовый обозреватель
9 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Продажи инвестиционных продуктов

Жизнь на сдачу

Банки активно наращивают продажи инвестиционных продуктов

ЦБ рапортует о снижении инфляции, ставки по вкладам продолжают падать, и банки все больше заинтересованы продавать другие инвестиционные продукты. По данным «Эксперт РА», во втором полугодии 2016 года доходы банков от оказания услуг по брокерским договорам выросли на 39% (по сравнению с первым полугодием). Как не купить «что-нибудь ненужное»?

Страховку купят за вас

Инфляция в России в феврале составила 4,6% в годовом исчислении. А до конца 2017 года, как считают в ЦБ, достигнет 4% — при сохранении умеренно жесткой денежно-кредитной политики. Уже есть прогнозы, что инфляция в конце 2017 года будет даже ниже 4%. Ставки по вкладам на этом фоне естественно продолжают снижаться: по данным ЦБ, в феврале максимальная процентная ставка по вкладам в рублях десяти кредитных организаций, привлекающих наибольший объем депозитов физических лиц, составила 8% годовых.

Банки все больше заинтересованы продавать не только вклады, но и другие продукты. Практически любой клиент банка уже сталкивался с ситуацией, когда пришел открыть или забрать вклад, даже просто попросить выписку по счету, а ему предлагают купить страхование жизни или перевести пенсионные накопления в НПФ. Иногда, правда, клиента не спрашивают, нужен ли ему дополнительный продукт. Один из лоббистов пенсионной отрасли рассказал, что среди документов, предложенных ему на подпись банком, оказалось заявление о смене НПФ. На его возмущение в банке ответили, что бумага попала туда по ошибке (хотя были заполнены все личные данные клиента).

На неправомерные действия сотрудников банков жалуются и посетители портала Банки.ру. В феврале пользователь MissJuliya рассказала о том, что ее отцу в Сбербанке открыли сберегательный счет (без его ведома и какого-либо участия), зачислили на этот счет компенсацию по старым, еще советским, вкладам, а затем за счет этой суммы оформили покупку страхового полиса. Оставшуюся «сдачу» в 500 рублей отцу Юлии предложили забрать как подарок от банка. Эта история стала победителем «Народного рейтинга» в феврале.

Сбербанк на отзыв отреагировал, написав, что «подобные ситуации недопустимы и имеют все признаки должностного преступления». Сотрудник, который консультировал отца Юлии, был уволен. К тому же банк начал служебную проверку на случай, если эта история не была единичной.

Вам расскажут о рисках

На то, что банки все чаще предлагают клиентам альтернативные финансовые продукты, обращает внимание и ЦБ. В феврале регулятор из-за поступления жалоб граждан разослал кредитным организациям письмо , в котором рекомендовал более полно информировать клиентов о возможных рисках, связанных с инвестированием в различные финансовые услуги и инструменты.

В письме отмечается, что граждане не всегда могут «корректно оценить и сформировать ожидания по соотношению уровня риска и доходности» того или иного инструмента. Чтобы предотвратить убытки клиентов и повысить их доверие к финансовому рынку, ЦБ рекомендует банкам информировать клиентов, в частности, о том, что страхование распространяется только на вклады до 1,4 млн рублей. А также о том, что банк не является поставщиком той или иной услуги (если он продает продукт сторонней организации по агентскому договору).

«Количество подобных жалоб, поступающих в Банк России, незначительно и не носит систематического характера, — рассказали Банки.ру в пресс-службе регулятора. — Сейчас информационное письмо носит рекомендательный характер, однако вопрос о закреплении этих рекомендаций на законодательном уровне может быть рассмотрен по результатам анализа информации, в том числе из поступающих жалоб».

Сами банкиры считают рекомендации ЦБ обоснованными — они согласны с тем, что у клиента должно быть четкое представление об уровне риска при принятии инвестиционного решения. «Розничным клиентам становится доступно все большее количество продуктов, которые ранее предлагали только сегменту состоятельных клиентов, — обращает внимание начальник управления по развитию сегмента состоятельных клиентов Промсвязьбанка Виталий Роговой. — Снижаются минимальные суммы входа, формируются готовые решения, становится возможным купить продукты онлайн». Все это, по его словам, способствует популяризации инвестиционных и страховых продуктов, что требует соответствующего регулирования.

Консервативные и агрессивные

Из банковской отчетности понять общую долю инвестиционных продуктов в доходах кредитных организаций сложно из-за специфики российских стандартов бухгалтерского учета. Как рассказала младший директор по рейтингам кредитных организаций агентства «Эксперт РА» Анастасия Личагина, доходы банков от оказания услуг по брокерским договорам составили 6% от всех комиссионных доходов за 2016 год, при этом на 87% этот доход сформирован корпоративными клиентами и только на одну десятую — розничными. Во втором полугодии 2016 года по сравнению с первым полугодием доходы банков от оказания услуг по брокерским договорам выросли на 39%. «Отдельно в отчетности можно также идентифицировать доходы от консультационно-информационных услуг, на которые пришлось около 4% всех комиссионных доходов банков в 2016 году, — добавляет эксперт. — По этой статье основной доход (70%) был получен от клиентов — физических лиц».

По словам банкиров, инвестиционные продукты, которые они предлагают, охватывают потребности всех клиентов: есть и консервативные стратегии, и агрессивные. Один из самых популярных продуктов — инвестиционное страхование жизни (ИСЖ). «По итогам 2017 года мы ожидаем прирост на уровне 20—30% (в 2016 году рынок вырос на 66%)», — рассказала генеральный директор «ВТБ Страхование жизни» Марина Жегова. Она добавила, что наиболее популярны сейчас программы, ориентированные на сохранение капитала, номинированные в валюте. Начальник отдела развития агентских и инвестиционных продуктов Бинбанка Виталий Кондратович рассказывает, что в 2016 году продажи полисов ИСЖ выросли в 3,5 раза по сравнению с 2015-м. «Не совсем правильно считать инвестиционные продукты альтернативой депозитам, — полагает Кондратович. — Скорее, это дополнительная возможность инвестирования, позволяющая диверсифицировать свой портфель».

Такую позицию разделяют и в Связь-Банке: инвестиционные инструменты, по мнению экспертов банка, можно рассматривать не как замену, а как дополнение к вкладу в тех случаях, когда портфель сбережений уже достиг какой-то ощутимой суммы (свыше 1,5 млн рублей). Тогда разумно вложить часть средств в иные продукты с вероятностью получить больший доход, чем по классическому вкладу, считают в банке. То же ИСЖ, отмечают эксперты, не ограничивает будущий доход клиента: если рынок вырастет за три года на 150%, то и капитал клиента в ИСЖ вырастет пропорционально. Теперь, видимо, банку придется более подробно рассказывать клиенту о том, что рынок может и не вырасти или вырасти не так значительно (по данным Investfunds, за последние три года индекс ММВБ прибавил 50,7%).

По словам Виталия Рогового из Промсвязьбанка, клиенты заинтересованы в разумном балансе высокой доходности и сохранения капитала, поэтому растет спрос на готовые стратегии доверительного управления с полной защитой капитала. В Связь-Банке отметили интерес клиентов к индивидуальным инвестиционным счетам, а также к облигациям российских эмитентов и еврооблигациям.

Читать еще:  Социальная инвестиционная сеть

«Не хочу разбираться в том, что вы делаете»

В рекомендательном письме ЦБ также советует банкам провести обучение персонала, предлагающего финансовые услуги и продукты клиентам. И банки, и брокеры с управляющими признают, что знаний не хватает и у клиентов, и у персонала, который продает инвестиционные продукты. Руководитель управления по работе с клиентами ИК «Финам» Дмитрий Леснов рассказал, что брокеры сталкиваются с недовольством клиентов и проводят регулярные программы обучения для сотрудников. Но проблема, по его словам, и в общей низкой финансовой грамотности населения. «Мы идем по пути упрощения восприятия информации клиентами, для чего планируем переходить на обязательное наличие паспорта продукта у каждой услуги, предлагаемой брокером. В этом паспорте клиент сможет в простой и доступной форме усвоить всю специфику продукта (риск/доходность и прочее)», — рассказал Леснов.

Мешают и некоторые стереотипы клиентов, рассказывают участники рынка. «Самая неприятная установка у клиента при передаче средств в ПИФы — «я не хочу разбираться в том, что вы там делаете — обеспечьте мне доходность!». Доверие клиента должно быть следствием понимания того, что делает управляющий. В идеале клиент должен сказать: «Я бы делал то же самое, но готов платить комиссию за то, что управляющий будет делать эту работу за меня», — говорит заместитель председателя правления, директор по привлечению капитала УК «Арсагера» Алексей Астапов. В компании нет активных продаж, и клиентов не привлекают маркетинговыми уловками, холодными звонками и «хватанием за рукав».

Еще один стереотип у клиентов — представление о том, что управляющий — это такой специалист, который знает, когда акции упадут, а когда вырастут. По словам Алексея Астапова, задача управляющего — получать результат лучше рынка в долгосрочном периоде (в случае акций, например, лучше индекса ММВБ). При выборе управляющей компании как раз и необходимо разобраться в том, как система управления капиталом сможет превзойти результат индекса. «Важным критерием при выборе фонда/УК является информация о том, вкладывают ли сами управляющие, сотрудники, менеджмент компании свои личные средства в ПИФ, которым они управляют. Мы эту информацию раскрываем ежеквартально», — отмечает он.

Правильно донести информацию о работе по управлению портфелем — непростая задача, признают участники рынка. Обучить этому персонал, особенно в крупных финансовых сетях, очень трудно. У клиентских менеджеров есть конфликты интересов: они заинтересованы продавать в первую очередь продукты, выгодные для самой организации (для банков это депозиты), и, например, ПИФы своей финансовой группы, а не те, которые лучше по качеству. К тому же часто предлагаются инструменты, которые лучше продаются, а не те, которые нужны клиенту. «Лучше продаются, как правило, те, которые показали высокую доходность в прошлом, но не факт, что они повторят эти результаты в будущем», — говорит Астапов из УК «Арсагера».

Конечно, от таких случаев, о котором рассказала победитель февральского «Народного рейтинга», не застрахован никто. Но если банк открыто предлагает какой-то новый для клиента инвестиционный продукт, эксперты советуют подходить к покупке взвешенно и обдуманно. «Если вы никогда не пробовали вкладывать средства в инвестиционные инструменты, лучше часть средств размещать во вклад с фиксированной доходностью, а часть средств отложить на будущее и затем инвестировать в другие инструменты», — считают в Связь-Банке.

Дмитрий Леснов из ИК «Финам» напомнил, что ЦБ в ближайшее время утвердит «программу защиты инвесторов» (разделение инвесторов на квалифицированных и неквалифицированных должно заработать уже в 2018 году). Будет проводиться риск-профилирование клиента: в зависимости от этого ему можно будет предлагать строго определенные продукты и инструменты. «Мы рассчитываем, что это позволит предотвратить риски пользования «неподходящими продуктами», — полагает Леснов.

Интерес к инвестиционным банковским продуктам традиционно затихает в периоды экономической волатильности, отметила Анастасия Личагина из «Эксперт РА». В такие периоды, как правило, средства копятся на счетах в банках и растет спрос на услуги кеш-менеджмента. При этом клиенты на обслуживании достаточно «пассивны», говорит эксперт, и предпочитают потерять в доходности, но не брать на себя повышенные инвестиционные риски. По мере стабилизации экономики у клиентов растет желание заработать на возросшем объеме средств, особенно когда реальная инфляция не покрывается сильно снизившимися, по сравнению с 2014—2015 годами, ставками по депозитам. Поскольку банки также заинтересованы в наращивании доходов, не несущих кредитного риска, в 2017 году высока вероятность увеличения доли инвестиционных продуктов в доходах банковского сектора, заключает Личагина.

Продажи инвестиционных продуктов

1. Инвестиционные продукты для клиентов Private Banking: какие инвестиционные продукты мы предлагаем, в каких нуждаются, какие не хотят:

  • Уровень риска и доходность;
  • Инвестиции и мифы про них: почему клиенты плохо понимают, чем отличаются инвестиции от вкладов;
  • Игра «Инвестиции: ожидания и риски»: сравнение продуктов.

2. Структура консультирования SCORE по инвестиционному продукту: как понять клиента, сформировать инвестиционный портфель с учетом его ожиданий:

  • Результаты инвестирования;
  • Опыт инвестирования;
  • Варианты допустимые и не интересные;
  • Ограничения клиента и риски;
  • Портфель как способ достигать инвестиционных целей клиента;
  • Проверка всего цикла работы «от входа в актив, до выхода».

3. Начало разговора: как установить контакт с «холодным» или «занятым» клиентом:

  • Слова, открывающие внимание клиента: как захватить внимание;
  • Скрипт или живой диалог с клиентом: как говорить о встрече.

4. Работа с защитами на «входе»: «нет, не надо», «некогда, потом», «зачем», «откуда мой телефон, не звоните мне»:

  • Отработка сопротивления, как снять: «нет, не надо», «некогда, потом», «зачем», «откуда мой телефон, не звоните мне»;
  • Отработка в парах.

5. Выявление целей, мотивов и ожиданий для работы с портфельным предложением:

  • Цели инвестирования;
  • Опыт инвестирования;
  • Наличие продуктов в портфеле;
  • Барьеры в достижение результатов инвестирования;
  • Долгосрочные риски при закрытии позиции.

6. Аргументация по продукту: как убедить, как повлиять:

  • Модель ТАФ для убеждения;
  • Метафора для работы со страхами;
  • Провокация как инструмент выявления «принципиально важных» аргументов.

7. Влияние и убеждение: как найти понятные для клиента мотивы входа в инвестиции:

  • Эмоциональные слова, стратегии убеждения;
  • Работа с эмоциями клиента.

8. Работа с рисками и сомнениями: как снять страхи

  • Валютный риск;
  • Страновой риск;
  • Санкционный риск,
  • И другие.

9. Закрытие сделки: как довести до сделки:

  • Поиск «паззла»: поиск недостающих данных;
  • Отказ как способ закрыть сделку;
  • Прямое предложение;
  • Метафора упущенных возможностей;
  • Рефреминг.

10. Сопровождение сделки и удержание:

  • Развитие отношений с клиентом;
  • Сервис «легче воздуха»: как поддержать клиента», как развивать отношения.

Менеджер по продаже инвестиционных услуг — обучение как залог успешной продажи

Продавать инвестиционные услуги еще сложнее. Многие клиенты сегодня только приблизительно представляют себе сущность инвестиционных услуг и то, каким образом они могут воспользоваться ими. В тоже время, нестабильная ситуация на финансовом рынке, растущая инфляция, съедающая с большим трудом собранные накопления, заставляют людей искать все новые способы сохранения и, по возможности, увеличения своих накоплений. Привычные способы хранения и накопления «под подушкой» или, в лучшем случае, в сберкассе, уже не обеспечивают сохранности их в полном объеме из-за постоянно растущей инфляции, не говоря уже об получении прибыли от вложений.

Цель менеджера по продажам инвестиционных услуг в этих условиях — стать надежным проводником клиента в лабиринтах современного рынка ценных бумаг. Доверительное управление, облигации, акции, паевые инвестиционные фонды, дилинг, Интернет-трейдинг — перевести эти понятия с профессионального языка финансистов-практиков на язык, понятный клиенту, показать его выгоду в использовании той или иной формы работы с инвестициями — одна из определяющих задач консультанта по продажам инвестиционных услуг.

И только в случае, когда клиент поверит в консультанта, когда убедится в его компетенции, знаниях; когда будет уверен, что консультант искренне заинтересован в том, чтобы понять ситуацию клиента, сумеет предложить адекватное, подходящее именно ему решение, сделка будет успешной.

Продажа таких сложных услуг, какими являются инвестиционные и финансовые услуги, предъявляет к менеджерам повышенные требования не только в области знания рынка ценных бумаг, функционирования и тенденций финансового рынка, высоких коммуникативных качеств, знаний специфических техник ответственных продаж услуг.

Продажа таких сложных услуг, какими являются инвестиционные и финансовые услуги, предъявляет к менеджерам повышенные требования не только в области знания рынка ценных бумаг, функционирования и тенденций финансового рынка, высоких коммуникативных качеств, знаний специфических техник ответственных продаж услуг.

финансовые услуги, предъявляет к менеджерам повышенные требования не только в области знания рынка ценных бумаг, функционирования и тенденций финансового рынка, высоких коммуникативных качеств, знаний специфических техник ответственных продаж услуг. Успешная работа в этой области невозможна также без высокой мотивации на достижение результата, умения планировать свою работу, противостоять стрессовым воздействиям и сохранять свое ресурсное состояние.

Как показывает практика, ввиду большой значимости для клиента данных услуг, принять положительное решение о покупке услуги в ходе первой встречи практически невозможно. Что это означает для менеджера? Менеджеру необходимо развивать интерес у клиента, актуализировать его потребности. Для достижения эффективного результата, важно использовать техники активного опроса клиента по специальным алгоритмам, методы активного слушания, методы перевода свойств предложения в выгоды для клиента, техники работы с возражениями и сомнениями. В момент первой встречи основными задачами менеджера являются завоевание доверия клиента, выявление его проблем и насущных потребностей, предварительная ориентация и информирование, и, возможно, пробная продажа, а также получение обязательств на последующие встречи.

В ходе второй и последующих встреч задачами консультанта являются доведение переговоров до реальной продажи, заключение договора или увеличение объема про¬даж, если договор был заключен во время первой встречи.

Только знание эффективных алгоритмов продажи инвестиционных услуг и четкое следование им на каждом этапе продажи позволит добиться результатов в сложной конкурентной среде российского финансового рынка. Участие в специализированных тренингах по консультационным продажам, позволяет кратчайшим путем передать опыт продаж, накопленный при работе на рынке ценных бумаг, коренным образом повысить результативность продаж, избежать потерь потенциальных клиентов в результате неумелых, интуитивных действий.

Опыт показывает, что большинство менеджеров по продажам до проведения тренинга совершают многочисленные ошибки на этапе переговоров с клиентом. Среди наиболее часто встречающихся ошибок, можно выделить неумение наладить доверительный личный контакт с клиентом, недостаточное исследование их потребностей (часто бывает, что менеджеры приступают к презентации коммерческого предложения вообще не выяснив ситуацию, проблемы и возможности клиента), неумение завершить переговоры продажей.

В ходе тренинга у обучаемых формируется умение создать имидж надежного, квалифицированного профессионала, что помогает преодолеть сомнения и недоверие клиентов, разочарованных дефолтами и многочисленными рухнувшими финансовыми пирамидами.

Применение специальных техник, разработанных для больших и ответственных продаж, позволяет менеджеру эффективно выявить проблемы и актуализировать потребности потенциального клиента, скрытые потребности перевести в явные и наглядно показать клиенту реальные пути их удовлетворения. Так, для выявления и актуализации потребностей клиента эффективно применение, например, метода постановки вопросов SPIN, обеспечивающего активное руководство диалогом с покупателем и продвижение от общего к частному, в сторону продажи.

. большинство менеджеров по продажам до проведения тренинга совершают многочисленные ошибки на этапе переговоров с клиентом.

В ролевых играх участникам наглядно демонстрируются конструктивные и неконструктивные варианты поведения при встрече с клиентом, что позволяет им выработать определить оптимальный вариант собственного поведения.

Тренинг подготовки менеджеров по продажам позволяет при наличии информативной, конструктивной обратной связи (от участников тренинга и тренера–консультанта, при просмотре и анализе видеозаписей ролевых игр) скорректировать свой индивидуальный стиль общения и продаж, уйти от неэффективных шаблонов поведения, позаимствовать интересный опыт коллег, получить ответы на возникающие вопросы по разрешению сложных ситуаций.

Опыт проведения тренингов в инвестиционных компаниях показывает, что после серии таких тренингов у менеджеров увеличиваются уверенность в своих силах, вера в предлагаемые услуги, что «считывается» клиентами; эта уверенность передается клиентам и они активнее вступают в сотрудничество. Успешные продажи, в свою очередь, повышают самооценку и рабочую мотивацию менеджеров, открывают для них новые возможности профессионального и карьерного роста..

..после серии таких тренингов у менеджеров увеличиваются уверенность в своих силах, вера в предлагаемые услуги, что «считывается» клиентами; эта уверенность передается клиентам и они активнее вступают в сотрудничество.

Бытует мнение, что менеджер по продажам сможет приобрести необходимый опыт успешной работы непосредственно в процессе работы.

Это не всегда так. Часто случается, что менеджеры заучивают неэффективные приемы поведения при продажах или используют далеко не все известные возможности; сами же они не всегда способны адекватно оценить свой стиль продаж. На тренинге участники могут сравнить свой стиль общения с клиентом с работой своих коллег, оценить полноту используемых при продаже методов и техник.

Учеба же непосредственно на рабочем месте может дорого обойтись компании с учетом потерянных клиентов, времени, возможностей и незаключенных сделок.

Помимо учебной, тренинг имеет еще и диагностическую функцию, позволяющую оценить личностные качества и компетенции участников, уровень их знаний и умений, целесообразность использования в той или иной должности. Участники тренинга имеют возможность опробовать в безопасных условиях, в упражнениях и ролевых играх, различные стратегии продаж, получить объективную обратную и скорректировать свое поведение. Развитые компетенции предполагают не только профессинальные знания и умения в области инвестиций и техники продаж, но и надпрофессиональные компетенции (например, такие личностные качества, как мотивация, коммуникабельность, работоспособность, упорство и стремление к достижениям), а также самоменеджмент (умение планировать и организовывать свою работу). Бывает и так, что в результате тренинга некоторые участники сами понимают, что консультационная продажа инвестиционных услуг — не для них и они будут более успешны в другой работе.

Реалии российского рынка ценных бумаг таковы, что только подготовленный по современным, опробованным методикам специалист конкурентен, способен в ограниченное время наладить доброжелательный рабочий контакт с осторожничающим клиентом, всесторонне исследовать его потребности, оценить возможности и реально помочь выбрать соответствующий его целям финансовый инструмент, подходящую стратегию инвестирования, в короткие сроки завершить переговоры продажей, а в дальнейшем — расширять объем сотрудничества с этим клиентом, активно «вести» его по рынку инвестиций.

Посттренинговая поддержка, заключающаяся в поддержании непрерывного контакта тренера-консультанта с обучаемыми, встречи как непосредственно на рабочих местах, так и на поддерживающих тренингах, ответы на возникающие в ходе практики вопросы, позволяют закрепить достигнутый на тренинге эффект.

Автор: Михаил Хрущев, бизнес-тренер, кандидат технических наук

Как обманывают клиентов банков при продаже финансовых продуктов

Продажа одних финансовых продуктов под видом других – это проблема, с которой сталкивается почти каждый десятый клиент банков. Такая практика называется мисселинг, и 90% жалоб потребителей в Банк России на кредитные организации связано именно с ним.

На практике вместо вклада консультант в банке может предложить вам инвестиционное страхование жизни, ценные бумаги, паевые инвестиционные фонды. При этом сотрудник может умалчивать о рисках вложений в альтернативные депозитам продукты, а иногда и вовсе искажать информацию, говоря, что они застрахованы государством. Логика продавцов предельно ясна – они получают дополнительные комиссии, выступая агентами страховых и управляющих компаний, негосударственных пенсионных фондов. А консультанты банков получают бонусы за подобные продажи. Поэтому сотрудники кредитных организаций нацелены продавать много и активно.

До недавнего времени чаще всего под видом вкладов работники банков продавали полисы инвестиционного страхования жизни. Этот продукт продвигался как «вклад с повышенной доходностью». В ход шли любые способы убеждения, например, «ИСЖ выгоднее», «вы заработаете больше», «продукт застрахован, ведь в названии есть слово «страхование»». Иногда консультанты могли просто дать клиенту подписать договор инвестиционного страхования жизни под видом договора вклада. Невнимательные граждане заключали соглашение, полагая, что подписывают договор депозита.

Но 1 апреля вступило в силу указание Банка России, по которому страховщики и их агенты при продаже полисов страхования обязаны предупреждать клиентов об основных рисках этих продуктов. Продавцы должны сообщать клиентам о порядке расчета инвестиционного дохода, об отсутствии гарантий его получения, о порядке возврата денег при досрочном расторжении договоров страхования. Таким образом, теперь продажу полисов ИСЖ регулирует Банк России. Случаев мисселинга в этом сегменте должно стать меньше.

Однако продажа инвестиционных продуктов под видом вкладов остается распространенным явлением. Вместо ИСЖ консультанты активно предлагают вложиться, например, в облигации, уверяя, что эти инвестиции застрахованы государством.

По большому счету, инвестиционные инструменты могут принести больший доход, чем вклад. Так, плюсами инвестирования в облигации являются возможность получения дохода (купонных выплат), который может превышать предлагаемую банками ставку по депозитам, а также ликвидность этих бумаг. Но и риски у них выше, чем по депозиту. Клиенты могут ничего не заработать или потерять сбережения при инвестировании в ценные бумаги. Кроме того, человек не может вернуть вложенные средства до окончания срока действия облигаций. При необходимости он может перепродать облигации на биржевом рынке, но их стоимость на момент перепродажи может оказаться существенно меньше той, за которую они приобретались изначально. У клиентов зачастую наступает разочарование, когда они более внимательно знакомятся с условиями договора.

Многих подводит излишняя доверчивость: клиенты невнимательно читают условия договора, предпочитают верить на слово сотрудникам банков, многих утомляет изучение деталей соглашений. В результате их удается убедить в выгодности альтернативных вкладам продуктов.

Искоренить мисселинг – достаточно трудная задача, культура добросовестных продаж финансовых продуктов в нашей стране только развивается.

Банк России и крупнейшие саморегулируемые организации на финансовом рынке взяли курс на создание этой культуры. Так, в прошлом году ассоциации подписали меморандум «Антимисселинг». Кроме того, Банк России рекомендовал разработать стандарты продаж финансовых продуктов, сейчас над ними работают Ассоциация банков России, Ассоциация российских банков и Всероссийский союз страховщиков.

Стандарты банковских ассоциаций предусматривают, что предоставляемая клиенту информация о продаваемом продукте должна быть достоверной и бесплатной, доступной любому клиенту на равных условиях и в равном объеме. Она должна быть предоставлена в доступной и понятной для клиента форме, без искажений, двусмысленности и использования не знакомых ему терминов. В зависимости от типа финансовых услуг банк должен предоставить потребителю и дополнительную информацию по такому продукту, если она не является коммерческой или иной тайной.

СРО НФА по инициативе регулятора занимается подготовкой требований к скриптам продаж отдельных финансовых продуктов. В них будет указано, что сотрудникам банков можно и нельзя говорить при обслуживании клиентов. Например, при продаже облигаций будет запрещено говорить, что продукт застрахован государством. Кроме того, клиенту будут обязаны раскрыть риски вложений в этот инструмент, в том числе риск потери сбережений. Требования к скриптам продаж финансовых продуктов должны появиться уже во II квартале 2019 г.

Но надо понимать, что стандарты ассоциаций не будут обязательны к исполнению, а требования к скриптам продаж станут внутренними стандартами СРО. Участники рынка смогут выбирать, использовать ли новые правила в своей деятельности. Полагаем, что большинство банков захотят вести честную игру. Однако останутся и те игроки, которые захотят обойти рекомендованные правила. Постепенно таковых будет оставаться все меньше.

Потребителю важно знать, что существует такая практика, как мисселинг. И для клиентов должно действовать общее правило – расспрашивать консультантов обо всех деталях и рисках продуктов, внимательно читать договор. Если вы соглашаетесь оформить любой инвестиционный продукт, нужно понимать, что средства не застрахованы государством. При любых сомнениях всегда лучше отказаться от заключения соглашения. Людям, не готовым даже к малейшему риску и долгосрочному инвестированию, стоит остановить свой выбор на привычных депозитах. Если сотрудник банка ввел вас в заблуждение, вы можете обратиться в службу защиты прав потребителей финансовых услуг при Банке России или с иском в суд.

Мнения экспертов банков, финансовых и инвестиционных компаний, представленные в этой рубрике, могут не совпадать с мнением редакции и не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector
×
×